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大学毕业论文-佳美家具的销售方式.doc
常州机电职业技术学院
毕业设计(论文)
作 者: 何 飞 学 号:
系 部: 经济管理系
专 业: 市场营销
题 目: 佳美家具的销售方式
指导者: 朱红春
评阅者:
2013年 12月
目 录
摘 要 1
关键词 1
Abstract 1
Key words 1
一、体验营销概述 2
(一)体验营销应用与发展 2
(二)体验营销概念 2
(三)体验营销的特征 3
(四)体验营销的分类 4
二、体验营销的实施策略 5
(一)体验营销组合 5
(二)体验营销组合策略模型 5
三、佳美家具的体验营销案例分析 6
(一)体验策略的应用 6
(二)情境策略的应用 6
(三)事件策略的应用 6
(四)侵入策略的应用 6
四、有效实施体验营销的策略建议 7
(一)体验营销的实施要以产品体验化为前提 7
(二)实施体验营销必须关注消费者的精神需求 7
(三)体验营销要满足消费者的个性化需求 7
(四)体验营销要最大化地提高顾客让渡价值 8
(五)提高消费者的体验期待成为体验营销的一种有效手段 9
结论 9
参考文献 9
随着消费形态的改变,经济的演变已经从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变成今天的体验式经济。同时,体验经济也相应地影响了消费者的消费形态。当企业对产品及服务在质量、功能上已做得相当出色,以至于顾客对其特色和利益相对淡化,而追求更高层次的“特色和利益”时,即产生了“体验式营销”。
体验营销是建立在现代营销理论基础上的一种新的营销思想和营销方法,它是现代营销理论和营销技术的延伸和扩展。在人们对精神需求有着愈来愈呈旺盛之势的21世纪,以满足人们精神体验为宗旨的体验营销将引领本世纪现代营销的趋势和未来。
一、体验营销概述
(一)体验营销应用与发展
随着经济环境的发展,营销思想也发生了变化。回顾营销理论的整个发展过程,由19世纪末的生产导向型到20世纪初的工业导向型营销,都是以企业为主导。20世纪80年代中期,菲利普.科特勒出版的《市场学纲要》,就提出一种新的营销理念——市场导向理论,自此,营销学步入现代理论发展时期。此后,面向市场经营运作的企业逐渐完成了“以满足、创造顾客需求为目的”的现代企业。
营销组合的发展促进了体验理论的深化。在20世纪末期,以体验为基础的营销实践越来越受到重视。在理论界,约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩首先在美国《哈佛商业评论》双月刊1998年7一8月号上发表文章“体验式经济时代基于消费需求的休验营销之探析来临”。其后,二人再著书《体验经济》,进一步阐明体验如何作为第四种经济提供物,并推动经济进步的机制。而伯德·施密特博士则更加集中于体验与营销的关系,以《体验式营销》、《顾客体验管理:实施体验经济的工具》和《娱乐至上:体验经济时代的商业秀》等书展示了体验在营销中的重要性。在约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩看来,产品不过是体验的道具,而一切的促销只是为了将体验策划得更加引人入胜。
近年来,企业的营销实践越来越注重通过为消费者创造美好感受、提升顾客让渡价值来达成营销目的。在某些行业中,如文化、IT、旅游、娱乐、餐饮、通讯等领域,体验营销呈现出理论与实践的相互交融、相互促进之势。从消费的特点和需求为切入点,再引入体验营销的理念实施营销活动,一些企业己经获得了成功,并取得非常好的效果,如安利的纽崔莱健康体检中心、星巴克咖啡、佳美家具、麦当劳等的市场行为都证明了这一点。
(二)体验营销概念
综合国内外学者对体验营销的研究,体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为平台,以有形产品为载体,生产、经营高质量产品,拉近企业和消费者之间的距离。
与传统的营销模式相比,体验营销特点鲜明。从关注点上,传统营销更多专注于产品本身的特色与利益,而体验营销则把目光放在顾客体验上,企业通过为顾客提供全方位和有价值的体验以获取利益。传统营销中,消费者获取企业的产品
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