市场营销学第四.pptVIP

第4章 产业市场 4.1 产业市场的范围与特点 4.2 产业市场的购买对象 4.3 产业市场的用户购买行为 4.4 产业市场营销组合策略的特点及发展动向 本章学习内容 （重点 ☆ 难点﹡） ※ 产业市场的概念及特点 ※ 产业市场的购买对象 ※ 产业市场购买决策的类型和参与者 ※ 影响产业市场购买决策的因素（☆） ※ 产业市场的购买决策过程（☆） ※ 产业市场的购买形式特点 产业市场的概念 是指购买产品并将该产品用于生产其他 产品，供给他人所形成的市场。 产业市场由各种营利性的制造业和服务业买主所构成 产业市场的特点 ★ 购买者数量少 ★ 购买量大 ★ 用户地理位置集中 ★ 派生需求 ★ 需求缺乏弹性 ★ 需求波动性大 产业市场的购买对象 √ 生产设备 √ 轻型（或附属）设备 √ 零部件 √ 加工过的材料 √ 原材料 √ 消耗品 √ 服务 产业市场购买决策的类型 直接重购 修正重购 全新采购 企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品 企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商 企业第一次采购某种产业用品 产业市场购买决策的参与者 采购者 决定者 信息控制者 产业购买决策 的参与者 使用者 影响者 影响产业市