第八章推销洽谈20140521课题.ppt

第八章——推销洽谈 一、黑脸白脸战术 黑脸白脸战术又称好人坏人战术，先由黑脸登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对手方产生极大的反感，然后己方唱白脸的出场，以合情合理的态度对待对手，并巧妙的暗示若谈判进入僵局，那位坏人会登场，在这种情况下，对手不愿再与其交手，另一方面，被好人迷惑，而答应己方提取的要求。这种战术可以在对方不产生任何对抗情绪下，给予对手方压力，迫使其让步。 在故事一开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让皮普害怕他，因为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。 怎么办呢？解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。 那位逃犯告诉皮普：“你知道，皮普，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗？”当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。 3 开诚布公方法 注意： 首先，并不是在任何推销洽谈中均可以适用这一策略。适用这一策略的前提是,双方必须都对洽谈抱有诚意，都视对方为已方唯一的洽谈对象，不能进行多角洽谈。 其次，注意洽谈进入到什么阶段才能运用此策略。通常是在进入洽谈的明示阶段或交锋阶段。 诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一战线。 三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨。决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻的考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。 加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无险的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭。情真意切，泪流不止。一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了。令所有在场的人都非常感动。就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问。甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。 诸葛亮为什么能取得这样的效果？那就是他真诚的态度。所以，我们在商场上，说话的态度一定要认真诚恳。只有认真诚恳，才能使人可信，只有使人相信，才能达到预期的效果。 这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。但是，山西建材商没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨二万二千二百元成交。这位老板觉得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。这种“真诚”有点过了头。可谓“越位的真诚”或“真诚的越位”。“真诚”越了位，起到的也是反作用。 5.以退为进策略 洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。 具体做法主要有： （1）替己方留下讨价还价的余地，作为推销员，一般情况报价要高些，但注意无论何种情况，报价务必在合理的范围内。 （2）不要急于坦露己方的要求，应诱导对方先发表其观点和要求，待机而动。 （3）让步有策略、可以先在较小的问题上让步，让对方在重要的问题上让步，但让步不要太快，因为对方等得越久，就会越珍惜。 （4）在洽谈中遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉。 6.润滑策略 注意下面一些问题: （1）所赠礼品应不带功利性，而完全是为了联络感情，否则，会给对方一种“行贿”的感觉或者引起反感。 （2）要尊重顾客的风俗习惯及个人兴趣，所馈赠的礼物应使对方接受、喜欢，绝对不能送对方忌讳的物品。 （3）馈赠礼品也要选择适当的时机和场合，使对方感到很自然，易于接受。 7.假设条件策略 这是指进入正式洽谈的阶段，提出某种假设条件，来试探对方的虚实，使洽