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谈判与推销技巧 简答 问题： 1、售货员推销？形式？ 2、推销作用表现？特征？ 3、人员推销决策？内容？类型？ 4、人员推销目标？考虑因素？ 5、推销的方式： 6、推销人员区域式组织结构？划分原则？ 7、推销人员产品式组织结构？适用？ 8、推销人员顾客式组织结构？分类？ 9、推销人员复合式组织结构？适用？ 10、确定推销人员规模的方法： 11、推销人员的职责： 12、推销人员的素质？ 13、推销观念？演变阶段？ 14、奉行顾客满意CS观念应做到 15、推销道德？相对于法律优点？ 16、推销道德的基本原则？ 17、企业分析市场环境目的？ 18、市场环境？内容？ 19、消费者信贷？形式？ 20、机会？销售机会？特征？ 21、销售机会的种类？ 22、捕捉销售机会的诀窍？ 23、风险？销售风险？种类？ 24、防范风险的策略和技巧？ 25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？ 26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能 27、记忆经过的过程： 28、推销方格？顾客方格？ 29、成功的推销人员外在特征： 30、成功推销人员的内在特质： 31、企业制定销售计划的依据： 32、企业销售计划的制定实施步骤： 33、企业销售计划对个人销售计划的影响： 34、个人推销计划的内容 35、顾客范围的确定： 36、寻找顾客的基本方法途径： 37、约见顾客的意义： 38、约定顾客的内容： 39、约见顾客的方法： 40、拟定访问计划内容： 41、接近顾客的方法： 42、顾客资格认定：具备条件？ 43、产品？介绍产品的方法： 44、介绍产品时应掌握的技巧？ 45、顾客异议？处理时应注意 46、顾客的异议主要表现类型： 47、顾客异议的原因？ 47、处理顾客异议的一般程序： 48、处理顾客异议的主要办法： 49、成交环境的要求 50、购买信号？表现形式？ 51、成效心理障碍？类型： 52、建议成效的策略： 53、不严格合同条款带来的负面影响： 54、合同成交后的注意事项： 55、成效失败后的注意事项 56、服务概念？服务使用价值形态？ 57、树立正确的服务观念： 58、服务的特征 59、服务在现代企业营销中的重要作用 60、推销服务的分类： 61、售前中、中、后服务内容 62、在处理顾客投诉的步骤？ 63、服务质量？内容？ 64、评价质量的标准 65、服务质量差距的形成原因？ 66、提高企业服务质量的方法： 67、建立客户档案的内容 68、管理客户档案的原则 69、客户分析的流程？方法？ 70、选择中间商考虑条件： 71、对客户进行食用调查的方法 72、调查时注意事项： 73、信用限度？确定方法？ 74、坚持信用处理原则？ 75、制作货款回收管理的程序？ 76、讨债技巧？ 77、对讨债基本方法分析： 78、调动大客户积极性的策略： 79、销售代理的形式： 80、征询代理商？ 81、选择代理商考虑事项？注意事项？ 82、销售代理合同内容： 83、激励销售代理商手段： 84、控制销售代理商途径 85、厂商控制代理商合同内容 86、代理区域大小如何决定？ 87、客户投诉内容？处理原则？流程？ 88、推销活动分析的程序？ 89、推销活动分析方法 90、量、本、利关系？ 91、怎样确定盈亏平衡点？ 92、推销活动分析的重要作用？ 93、推销售货员的业绩分析包括 94、推销成功规律： 95、推销失败的原因： 96、推销总结报告内容： 1、售货员推销？形式？ 答：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。一是建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销一种是使用合同推销组织。 2、推销作用表现？特征？ 答：1）人员推销是企业实现销售的关键2）人员推销是买卖关系的桥梁3）人员推销是对付竞争的砝码4）是信息传递的载体。特征：灵活性、选择性、完整性、长远性。 3、人员推销决策？内容？类型？ 答：是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。具体包括：1）确定销售目的2）确定销售规模3）分配销售任务4）组织和控制销售活动。分为战略决策、管理决策。 4、人员推销目标？考虑因素？ 答：确定为推销人员像营销售货员一样思考，使他们知道如何去发现解决顾客的问题；衡量市场潜力；收集市场信息；制定销售策略；最终为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。.考因素：1）企业营销目标2）顾客购买行为3）企业促销策略4）市场供求局势。 5、推销的方式： 答：1）单个推销员对单个顾客2）单个推销员对一组顾客3）推销小组对一组顾客4）推销会议5）推销研讨会6）网络推销7）直复推销8）绿色推销 6推销人员区域式组织结构？划分原则 答：：特点：1）有利于调动销售人员积极性2）有利于销售人员与顾客建立长期关系3）有利于节