擢升營销业绩的关键路径(标准大纲2012年四天版).docVIP

PAGE PAGE 1 擢升营销业绩的关键路径 一、课程主题：擢升营销业绩的关键路径 二、培训时间：四天 三、培训方式：讲授 + 案例分享 + 角色扮演 + 情境游戏 四、培训内容结构： 本课程涉及时间长达四天，所以一定要有简洁的结构、清晰的逻辑和实用的内容。 本课程的知识地图（结构）设计如下： 擢升营销业绩 擢升营销业绩 营销根本，营销技巧 激励与自我激励技巧 销售管理技巧 营销策划技巧 营销实战技巧 营销实战根基 营销实战意识 营销策划，销售管理 有效激励 五、培训内容提要： 模块一 营销根本，营销技巧 第一部分：授课内容 营销实战意识 1、透析营销的本质 2、透析营销工作的“五怪”、“五难”： 3、透析五个关键问题： 1）、客户从哪里来？ 2）、市场有什么变化？ 3）、我们面对的挑战和机会在哪里？ 4）、是什么让我们赢得长期市场？ 5）、如何提升营销绩效？ 4、擢升营销业绩：行动指南 1）、认识：了解客户，熟悉客户，尤其是客户内部的VIP 2）、认知：了解客户的需求，满足客户的需求 3）、认可：超出客户期望，给客户满足感、兴奋感或惊喜感 4）、试用：为客户提供有价值的服务和增值服务，而非仅仅提供人有我又的产品，或者仅仅是微笑着说“谢谢”或者“对不起” 5）、忠诚：尊重客户，即时响应，在客户可以忍耐的范围内为客户提供服务 5、认识营销过程中的五个关键点 第一个关键点：关注细节，多做一些贴心的小事（对内部客户和外部客户都是如此） 第二个关键点：不断提高自己在客户面前的价值 第三个关键点：将自己视为最优秀的商品 ——宁可在镜子前调整自己，都不要在客户面前失去机会 第四个关键点：了解客户，学会用客户的语言说话 第五个关键点：让自己成为“中心人物” 第二部分：授课内容 营销实战根基 1、营销工作的核心：交换 ——差价交换 ——等价交换 ——溢价交换 2、营销作业中销售人员扮演的两个角色 2-1、客户代表 2-2、代表客户 3、营销作业的三大内涵 3-1、销售产品（服务） 3-2、销售品牌（价值） 3-3、销售自己（体验） ***** 产品同质化、销售集成化时代的应对措施 4、擢升营销业绩的四大技能 4-1、心态管理技能：职业化心态 ——“职业化”和“业余化” ——什么是职业化 ——销售“金字塔” ——好的心态：销售意识无处不在 热情友好主动服务 工作技巧精益求精 勤奋忠诚吃苦耐劳 坚持学习不断进取 4-2、客户细分技能：从需求分析到分类管理 ——顾客“四自” ——顾客“四求” ——顾客需求“四要” ——顾客心理“四怕” ——为什么要分析客户需求 4-3、沟通与销售技能：口水就是生产力，嘴巴就是发财穴 ——从打招呼开始：打招呼的五种方式 ——产品展示与介绍：FAB介绍法 ——解答问题三大要 ——有助于提高成交率的五种技巧 4-4、学习提升技巧：不要让销售变成无源之水、无根之木 ——公司品牌，包括递延产品 ——公司产品与服务知识 ——竞争对手知识 ——有关顾客（客户）常见的问题和话术 第三部分：授课内容 营销实战技巧 1、营销过程的精细化管理 2、精细化营销过程的管理要点 ——标准化：细节经验的积累和固化 ——规划，量化 ——过程监控（通信工具、业务表单、电话稽查、抽查回访等） ——有效激励（尤其突出心态激励、语言激励、行为激励等非金钱激励方式） ——营造积极氛围，保持“突击”状态 3、精细化营销作业的执行细节：