商务交流与谈判第七章-商务谈判过程及各阶段策略概要.ppt

第七章 商务谈判过程及各阶段策略 把握谈判的开局 明释(示)阶段 明示什么？ （1）自己所求 （2）对方所求 （3）双方共同所求 （4）潜意识要求 交锋阶段 如临大敌，如履薄冰。 妥协阶段 俗称“讨价还价”，雅称“还盘”，是谈判中不可缺少的环节。 协议阶段 （1）起草备忘录。 （2）正式签定合同和协议。 谈判策略 左右谈判的潜在因素 个人能力的自我认定 能力是个心理因素 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 左右谈判的潜在因素 谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？ 左右谈判的潜在因素 快速交易 是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会 谈判的心理模式 合作式的（双赢） 竞争式的（一方赢） 合作式的（双赢） 花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度 合作式的谈判（双赢）：省思 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 寻找双赢有何危险？ 其他竞争对手如何反应？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？ 付款条件 数量折扣 规格、规则 竞争式的谈判获胜技巧 闭嘴 验证你所有的假设 买方要求报价明细，卖