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关于建立信用卡直销队伍若干问题的探究.txt25爱是一盏灯，黑暗中照亮前行的远方；爱是一首诗，冰冷中温暖渴求的心房；爱是夏日的风，是冬日的阳，是春日的雨，是秋日的果。关于建立信用卡直销队伍若干问题的探究 2006.09.28 10:54 作者: 来自： 刘桂荣/中国信用卡 　　随着银行业的快速发展,同业竞争日趋白热化,传统业务的利润空间在不断缩减,给商业银行带来的利润不断减少。国内各商业银行为了健康、持续和快速的发展，纷纷从战略高度提出向零售业务转型的战略。根据国外商业银行的发展经验，信用卡业务是零售业务的重要产品，是零售业务的重要利润来源。因此，信用卡业务正成为国内备受关注和发展最快的业务。为提高市场占比、适应市场需求，各商业银行纷纷筹建信用卡直销队伍。本文根据我国实际情况，提出建立直销队伍的一些看法和建议。 　　一、建立直销队伍的目的和意义 　　（1）提高信用卡业务的市场占比，促进零售业务战略转型。随着银行业务的快速发展和收益模式的转变，很多商业银行提出零售业务转型战略。零售业务在整个银行业务中的地位提高到前所未有的高度。信用卡是零售业务中的龙头产品，是零售业务利润的重要来源。因此，通过建立直销队伍，加强营销，提高信用卡业务的市场占比是促进和实施零售业务战略转型的基础和保障。 　　（2）逐步建立零售业务的销售队伍。目前，很多分行发展零售业务时仍然采用批发方式，这种发展模式虽然在短期内加快了零售业务的发展，但是不利于零售业务的长期发展。为了适应市场的快速变化，必须创新零售业务的销售文化，通过信用卡直销队伍的工作试点，探索出一条行之有效的筹建模式和管理方法，从而为逐步建立零售业务的销售队伍奠定基础。 　　（3）利用资源优势，实施交叉销售。从分行的实际情况来看：第一，分行从事零售业务销售的人员数量有限，成本较高；第二，分行人员承担的指标过多，销售不够专业化；第三，分行销售过程中，对已有的客户资源挖潜力度不够，造成资源浪费。而直销队伍则能够弥补分行存在的以上不足，与分行合作能够发挥双方的优势，取得双赢的效果，以促进零售业务的健康、快速发展。 　　（4）拓展销售渠道，理顺销售体制。信用卡中心对分行销售的推动能力有限，之所以出现这种结果，主要是因市场推进与销售脱节，销售体制不顺。因此，建立一支能征善战的直销队伍不仅能够拓宽销售渠道，而且能够完善市场与销售体制。 　　二、直销队伍筹建的模式 　　根据目前国内发卡行的实际情况，我国直销队伍筹建的模式主要有三种。 　　第一种模式：分行与信用卡中心合建，直销队伍以信用卡中心管理为主，实行双重管理； 　　第二种模式：信用卡中心提供资源，帮助分行建立和管理直销队伍，信用卡中心下达任务指标，对分行建立直销队伍的业绩进行考核并兑现奖励，对直销队伍的管理以分行为主。 　　第三种模式：分行建立并实施全面管理，完成分行的各项销售任务，直销人员隶属分行，承担部分信用卡的销售工作。 　　第一种和第二种模式的共同点：直销人员隶属关系相同，均属于信用卡中心；实施交叉销售，主要销售信用卡，并逐步销售其他产品；客户资源共享；市场策划、产品创新由卡中心管理；直销队伍实施双重管理，分行派出直销管理人员。 　　三、筹建信用卡直销队伍的流程和步骤 　　筹建信用卡直销队伍是一项系统工程，需要很多部门的配合与协作。因此，为了加快建设的进程，可以作为一个项目来进行管理和推进。根据建设的实际情况分为以下几个步骤。 　　1.撰写直销队伍建设的项目计划书 　　直销队伍的建设涉及到人、财、物等众多环节，为了调动多方面资源，快速推进项目的建设，应制定明确的工作计划，明确责任人和各项工作完成的日期，加强部门间的配合与协作，快速建立一支攻无不克、战无不胜的销售队伍。 　　2.调研其他银行直销队伍情况 　　目前，很多小的商业银行为了抢占信用卡市场，弥补网点少和营销力量不足的实际情况，建立了自己的直销队伍。由于他们在筹建和管理直销队伍的过程中，积累了很多经验和教训，因此，借鉴这些成功的筹建与管理经验，对于加快直销队伍建设、少走弯路具有重要的指导意义。在调研过程中，主要应关注直销队伍建设的模式、人员组织架构、薪酬水平、考核办法等。 　　3.销售团队组织架构 　　销售团队的组织架构关系到整个销售的布局，其结构的合理与否关系到销售的成败，目前很多信用卡中心的销售组织架构如图1所示。 　　4.直销队伍岗位职责描述 　　根据组织架构图设置,进一步明确各岗位的工作职责,使在各个工作岗位上的人员，明确自己的责任、义务和具体的工作内容，确保整个直销队伍正常有序地开展各项工作，各岗位的工作职责简要如下。 　　（1）销