销售客户类型和同类辅机构.docVIP

客户类型分析 ????? ?根据人们在交际倾向和控制倾向方面的不同特征，把他划分为四种典型的个性类型：分析型、主观型、情感型、随和型。虽然对大多数人而言这四种类型兼而有之，但其中必然有一种类型占主导地位。了解了客户的个性后，与他沟通会更为有效，可以提升成交比例。 分析型：也经常被认为是沉默寡言、感情冷淡型的人。喜欢以书面的方式将各种细节确定下来，并且希望有足够的时间仔细权衡他的购买决定，他们的决策和购买行为通常比较谨慎迟缓。对于某一个问题的异议，他希望销听到基于事实给以明确的答复和解释。就好比他对于我们产品的某一个特性不满意或者听说我们产品的某一点有欠缺提出疑义，如果避重就轻的谈论，那将失去这样的客户，我们应该就这一点给以合理的解释。产品和服务的质量、价格和促销活动是他们最关键的考虑因素。 因此，对于分析型的客户，我们特别要注重体现出学大目前的行业地位、优势和教育产品的各种细节，因为他们力争信息全方位才定夺；特别要注意的是，提供的信息一定要准确、客观。 主观型：言谈特征是缺乏耐心，主观意志很强，经常说我“认为”，同时音量比较高，语速比较快，问的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。和他们约见，一定不能迟到，更不能让他感觉受到冷落。他们也十分注重事实依据，但关心的是服务是否能满足他的基本要求，而我们教育服务的流程和细节没有太大的兴趣，他们感兴趣的是，他为孩子的投入能否得到较