2016第一章国际商务谈判.pptVIP

* * 第一章 国际商务谈判概述 国际商务谈判 经济与管理学院：朱新颜 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一章 国际商务谈判概述 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 国际商务谈判的概念及特点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、定义： 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 尼尔伦伯格《谈判的艺术》 一、谈判（Negotiation） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、特点 （1）谈判是提出要求、做出让步、最终达成协议的一系列过程。 （2）谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。 （3）谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （4）判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。 其一，目标实现标准 其二，成本优化标准 其三，人际关系标准 买卖不成情义在 （5）谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的有机结合。 基本成本 桌上成本 机会成本 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、商务谈判（Business Negotiation） 1、定义 是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、特点 （1）以获得经济利益为基本目的 （2）以价格谈判为核心 （3）合同条款的严密性与准确性特别重要 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、国际商务谈判（International Business Negotiation） 1、定义 指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的各方通常是不同国家或地区的政府、法人或自然人。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、特点 （1）既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。 （2）以国际商法为准则，以国际惯例为基础。 （3）要坚持平等互利的原则。互惠的利己主义并不真正反映当代商务谈判过程的实质。 （4）影响因素更复杂，谈判难度更大。 Evaluation only. Created with As