242 喜之郎销商通路精耕细则2.docVIP

通路精耕作业方法 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。 2、通路精耕实施的第一阶段 2.1基础资料的收集和整理：收集城区和外埠所有A、B、CVS、及分销、批发、县级市场终端的资料，建立客户档案（C类店不纳入日常管理范畴，根据产品推广需要时进行）。绘制业务分布网点总图,在总图上标明客户所在地及客户编号。 2.2确定拜访对象 2.2.1按业种和经营规模对零售店进行分类： 2.2.1.1综合百货商场或大型量贩，营业面积800M2以上，100%覆盖 2.2.1.2 80M2营业面积以上的非连锁超市或商场,80%覆盖以上。 2.2.1.3 CVS：连锁超市，100%覆盖。 2.2.1.4批发客户。在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议（包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、反利、销售区域等方面）。在没有合适分销商的郊县市场，则通过市场调研，选定当地销售力较强的一些主要批发商、零售商直接车销覆盖。 同时通过一段时间的合作对不能达到要求的分销商予以终止分销协议。并根据产品推广和覆盖需要开设新分销商。 2.3客户简单分级：根据以上资料结合经销商现网络情况及公司覆盖要求，确定管理和开发目标，将客户按销量和公司相关要求划分等级： 2.3.1城区根据各分销商、