知识14推销洽谈答题.ppt

知识14 推销洽谈概述 《哈佛学不到》有这样一个案例。 一位房地产经纪人，与某个客户已经谈好了条件，准备签订合同，让客户租用他的某处房产作为公司办公室。最后一次会谈，经纪人拿着准备签字的合同，来到客户办公室。他最近也成功地说服了这位客户的一个竞争对手，租用他的一处房产做办公室，仍陶醉于成功的喜悦之中。无意中，在客户面前赞美了客户竞争对手几句，说如何优秀，如何具有眼力，挑中他的房子是正确的选择。接下来，他就要恭维眼前这个客户，并准备签约。 不料，客户站起身来，说感谢他做了这么多介绍，并说暂时还不想搬家。这位房地产经纪人一下傻眼了。当他走到门口时，客户在后面说：“顺便提一下，我们公司的工作最近有一些创意，形势很好，不过这可不是踩着别人的脚印走出来的。” 一、推销洽谈的概念和原则 （一）推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方达成交易,以维护各自利益,满足各自的需要,就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动,又称推销面议。 推销洽谈的三个特点 在古代推销人员主要依靠一双“铁腿”和一张“巧嘴”，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，古人所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。 在现代推销环境里，新的推销方法、推销技术和推销手段的不断出现，使得推销洽谈的方式和方法也在不断变化。现代推销洽谈可以利用人类所能利用的