供应商经营运作分享概要.ppt

供应商经营运作分享 纲要 1、供应商目标设定＆管理策略 ２、供应商的商业谈判 一、供应商目标设定＆管理策略 两大关键值： ＊业绩 ＊利润 经营关键词: ＊贡献度、成长性 ＊团队、纪律 组织架构 １、区域管辖范围的划分 ２、人员编制设定： 　　　　－－－人均生产力 业绩如何完成 层层分解： Ａ、营业单位/通路分解 销售部→营业所→业务员 地级市→县 经销商→分销商（直营客户） Ｂ、产品别分配 品牌→包装→口味 业绩 产品的消费：消费者没有打开盖子就不能说是被卖出去了 业绩=区域总人口* 消费比率* 每次购买数量* 购买频率* 购买价格 业绩如何完成 业绩是算出来的…… 可口可乐的销售策略—从3A到3P 3A： 　　　Availability——买得到 Affordability——买得起 Acceptability——乐得买 3P： 　　 Pervasive——无处不在 Preferred ——情有独钟 Price Relative To Value——物超所值 利润如何完成：损益目标 销售收入 销售折扣与折让 销售净额 销售成本 销货毛利 销售费用 　　　 媒体广告 　　　 消费者促销 　　　 通路费用（合约内外费用） 运费（物流费） 人员费用 其他（办公费用等） @营业利润 利润如何完成 利润也是算出来的…… 销售毛额 折让 销售净额 销售成本 销售费用 利润 经营策略主轴 一、营运 1、内部建制与规范 　　理顺确立内部（省→部→所）的分层负责制（充分发挥团队战力） 建立合理费用下的业绩成长考核体系（确保资源发挥最大效益） 加强训练（团队、个人竞争环境打造工作） 收入与利润(主管以上)、费用挂钩 创造超额利润制度建立 经营策略主轴 2、合作商运作管理 *经销商的运作 明确经销商的运作模式 网络化经营(区域、产品、通路经/分销商）加强市场覆盖 协助经销商建立业务队伍、构建分销商网络 设计合理的激励方式调动经销商自主经营的积极性（超额成长奖励、自主经营奖励等） 经销商通路下沉至部分乡镇 经营策略主轴 3、合作商运作管理准则 基本原则：永续合作共创双赢 平等尊重 市场第一 硬件要求：人员、仓库、车辆、资金 软件要求：对合作企业认同度 对目前利润与长远目标之认识 配合度 当区各种关系、网络 经营策略主轴 二、行销 　　　　产品的全年策略——确定主轴产品 　　　　产品品牌区域及通路策略的确定 　　　　品牌总案及区域细案的标准确立 费用使用的标准确立 ……… 　　　 经营策略主轴 区域市场资源配置规划 1、资金 2、人员 3、车辆 4、仓库 5、冰箱 6、年度堆箱/冰槽… 7、户外媒体（车体、店招、大牌等） 8、特殊通路资源投入 经营策略主轴 区域市场专案规划 1、背景说明 2、目的与目标 3、活动产品 4、执行时间 5、区域 6、针对对象、参与人 7、活动方式及力度 8、费用预算 9、绩效评估方式及指标 10、其他注意事项 二、供应商的商业谈判 谈判概念 年度合约谈判 新产品入场谈判 促销谈判 赞助费谈判 商品下架谈判 谈判守则 何谓谈判？ 谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程。 谈判是解决分歧和冲突的首选方式 谈判的正确理解： ＠谈判是双赢的协商而非不赢即输的对抗 ＠谈判是既合作又竞争 ＠谈判的实质是谈判各方利益的切割和交换 ＠谈判所多得都是净利润 理性谈判目标 双赢谈判金三角 年度合约谈判 1-1 基本要点 认清客户提出的年度合同内容 评估内容的合理性与陷阱 评估我方可以让步的程度 合同费用率、SP费用率、毛利率、客户影响力 评估我方可以让对方（客户方）让步的实力及方面 品牌力、销量、利润及SP配合.. 拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营 合同谈判之准备 合约价值表——去年卖场之问题点 公司本年度之要求——建议案 非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协（对方往往会耍恐吓的手段）