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主要内容 一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常 一、谈判本质-何去何从 引言 李陵事件 （一）定义 为了协调各自的关系，满足各自需要，通过协商，达成一致。 （二）谈判动力：利益=利+名+赢 名 金钱 地位 赞美 赞美： 1.MPMP：适合私下场合 2.APMP：一见如故，让对方说高兴， 面见老总。 成功人士：天下第一拍。非常愿意谈过去成功经历。 一路走来有什么经验和心得？那后来呢？ 失败人士：天下第二拍，都不喜欢言败，不服输。愿意谈未来！ 赢：占便宜 1.单赢，零和性或对抗性谈判 2.双赢，合作性谈判。 表面双赢→我切你挑（想表达强势，但不敢强势，给别人二选一） 实质双赢→各取所需（谈判前了解各自所需） 策略双赢→礼尚往来（谈判高手，一定要让对方感到赢） 二、谈判准备-积粮筑墙 引言 做好准备工作，心中不虚 （一）谈判时间：准备得非常充分的时候 地点：主场，至少第三方 人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2