2015销售部客户归属管理制度.docVIP

销售部客户归属制度 说在前面: 销售人员在客户跟进过程中，由于客户信息的变更出现原客户与新客户在销售达成后，涉及销售人员佣金分配的界定与后继服务跟进的事宜。具体操作过程如下： 为方便诠译理解此制度，假设设定如下： 在整个销售过程中，设定有销售人员A、B、C、D……，客户有H、G、Z……。 定铺后更名：销售员A的客户H定铺后更名 原H客户更名后变成客户G，客户彼此关系为直系亲属（夫妻、父母、子女、母女、父子）； 假设客户G没有备案 ：定购单到签约跟进事项由原销售人员A跟进。同时，达成后的佣金归属于销售人员A； 如果客户G已有备案：定购单到签约跟进事项由G客户所归属的销售员B跟进（销售员A和B也可协商跟进），达成后销售员A销售员B佣金各占50%分成； 原客户H签订《定购单》后，更名客户为G，客户彼此关系为朋友。 假设客户G没有备案：原销售员A继续跟进，达成后佣金归属于销售员A； 如果客户G已有备案：客户G后继的跟进服务和达成后的佣金算备案中所归属的销售员B。 原客户H签订《定购单》后，更名客户为G，更名关系为不认识： 假设客户G没有备案：销售员A有优先权，谁跟进，谁服务，谁获利（佣金）； 如果客户G已有备案：原销售人员A应查电子档（内勤处）告知此客户应归属的销售员B，后继跟进服务（签约、催款、解惑），相应的业绩、佣金归属于B。 一期老业主H，由于销售团队人员的调整，经重新分配给到销售人员A跟进。现客户H想继续订（定）铺： 老业主H来到营销中心订（定）铺，未直接找销售人员A跟进（彼此关系可能不认识），而是现场销售人员B接待。销售人员B在交谈中获知客户为老业主，经查电子档（内勤处）核实如此，应告知原销售人员A，由A去跟进。如果，因为A在14天内未对客户H有过服务跟进记录，可由现场销售员B继跟。 假设客户H对销售人员A服务不满，或客户直接提出要求销售人员B服务跟进（销售人员不得蓄意暗示），销售人员A不计达成后的佣金。跟进、佣金归属销售员B； 老业主（一期未成交的）有备案到访记录，亦同样适应a.条的a)款； 老业主H（或其直属亲戚）主动找销售人员A跟进，其归属应算销售人员A； 直属亲戚因第一次到访，在销售人员A以外的置业顾问B处接待，后继的备案有登记，该客户H（含H直属亲戚）只要达成后，销售人员A、B的佣金各占50%。业绩归属于A，后续服务跟进依然是销售人员A； 老业主H说最近有过收到销售同事的短信或邀约，而不是销售员A进行跟进的，在不确定客户的归属情况下，销售员A可以继续跟进。达成后，销售员A和销售员B各占50%的佣金，业绩归属于销售员A。 老业主H的朋友（除直属亲戚以外的）第一次到访由现场销售员B接待，该客户相应的跟进，达成后的业绩、佣金都算作销售员B； 销售员A的客户H在签约《商品房买卖合同》时更名：原客户H更名后为客户G。 假设客户G没有备案：原销售员A继续跟进，达成后佣金归属于销售员A； 如果客户G已有备案： 客户彼此关系为直属亲戚，达成后的归属业绩、佣金算作销售员A； 客户彼此关系为非直属亲戚，前期到访备案在销售员B处，达成后业绩归属销售员B，销售员A、B各占50%佣金。 销售员A的客户H在签约《商品房买卖合同》后更名：原客户H更名后为客户G。 假设客户G没有备案：原销售员A继续跟进，达成后佣金归属于销售员A； 如果客户G已有备案：客户根据电子来访备案属销售员B，但签约后更名的客户G，业绩、提成结佣、后期维护归属于原销售人员A，而不属于销售员B。 注意：在客户已经签署了《商品房买卖合同》后，再次需要更名的，请务必告知客户，且要求客户走审批流程，方可更改。否则，不予更改。 客户团购情况界定：销售员A的大客户H定购多间商铺，签定商铺时有一间商铺分配为客户G，客户G有备案，记录归属于销售员B。 大客户H（老板：付钱人）归属于销售员A，在达成销售后原销售员A继续跟进，达成后佣金归属于销售员A。但,其中H客户中含有客户G，而客户G的业绩、提成佣金应归属于销售员B； 客户G虽已有备案，但销售人员B未能在成交前14天内有过跟进、逼定、邀约、谈判等过程。相关的业绩、提成佣金不能归属于销售员B。 附：制度约束惩罚细则 说明：为维护置业顾问彼此之间公平、公正、公开的界定达成客户的个体业绩和佣金。制定以下二条惩罚细则： 置业顾问在接待客户时，在不明确客户归属或已知客户归属的情况下，故意为难客户、给客户脸色看、或通过客户关系故意诬告其他置业顾问同事等不良行为，给销售达成造成不良后果的。一经查处，必追究相关人员的责任，并赔偿相应损失，且罚金300元，余下的提成不发； 此制度作为试用执行，如未有尽述，后续再增加修改。 备案：指是否过去有来访、来电记录，是否有归属现有销售人员的案档跟进中。 服务跟进记录：指原电子档