4S店汽车销售前的准备工作.pptVIP

汽车销售人员在销售汽车前要做的准备工作非常多，从大的角度来说，凡是与汽车销售过程有关的所有事宜都需进行充分的事先准备，包括前面刚提到的汽车销售人员的业务知识要点等。在这里，我们主要是介绍在接触顾客或潜在的顾客之前，销售人员主要要做的准备工作，这些工作包括：汽车产品知识、市场与消费者信息和日常销售准备。 一、 汽车产品知识的准备 在前面销售员的素质这部分内容中，我们说过，对于汽车销售人员来说，虽然不像汽车技术专家那样对汽车技术有着很深的了解，但要成为一个优秀的汽车销售人员应该如何去掌握产品知识呢？ 2001年，国内有家知名商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，大致会问到48个问题，可归纳为3个方面：商务问题、技术问题以及利益问题。 商务问题是指所有有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及其交车时间有关的问题。如付款方式、价格等。 技术问题是指所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思路、材料的使用等都可以归纳为技术问题。如ABS的工作原理等。 利益问题是指客户所关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题。如四通道ABS对驾驶者行车安全有什么帮助之类的问题。 客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，表面上看多数是商务问题或者是技术问题，但其实质还是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心