20100725虎口单培训课件.docVIP

如何掌控谈判时间 三不谈 两底线 信息 时间 人格 专业 权力 六大 力量 实力 讨论如何造势 时间造势法 信息造势法 人格造势法 专业造势法 实力造势法 权利造势法 开局策略 中场策略 收场策略 了解需求 塑造价值 不情不愿 吹毛求疵 开价 故作惊诧 老虎钳 切割 遛马术 倾盆大雨 车轮战 请示上级 烫手山芋 礼尚往来 虚晃一枪 以退为进 黑白脸 让步 再咬一口 反悔 小恩小惠 一拍两散 草拟合同 赞美 QA 谢谢 价值 第二部分 虎口夺单行动手册 首先真诚的感谢你聆听《虎口夺单》现场课程 《虎口夺单》培训的终级目的是提升学员的销售业绩如果你听完之后还是按照过去的方式我行我素那么这门课对你将没有任何价值－－－因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变行为和行动的改变源于思维的改变我给你提供这份虎口夺单－复习行动手册的目的也正是希望能够监督和催促你将课堂上学到的销售思维转变为新的销售行为并多加练习养成习惯形成新的销售能力进而真正提升你的销售业绩 我不想把这份资料写的很复杂所以先让我带着你重温在《虎口夺单》课堂听到的那些或令你醍醐灌顶或令你捧腹大笑或令你掩面沉思的观点然后需要你把这些观点转化为你的销售行为记住一定要转化否则你就辜负了我的良苦用心 －虎口夺单行动手册之说明－ 相应的行动 请写出你的名字 请思考并写出你如何向客户解释你的名字以便让客户更好的记住你 每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你所以马克老师说成功的销售从成功的解释自己的名字开始 虎口夺单－观点1 －更详细行动计划－ 1你和客户握手是否坚定有力你的眼神是否飘忽不定 2当你介绍公司和产品的时候脸上是否充满着自信 3你的穿着是否能够给你以信心并能将之传递给客户 4你走起路来是老气横秋还是朝气蓬勃不要暗示自己你年龄偏大所以老气横秋因为朝气蓬勃是一种心态 5你在向客户提要求的时候总是非常战战兢兢的征求客户意见还是以非常柔和的语气表达非常坚定的要求 相应的行动 请思考以下5个常见的销售场景你的做法和行为是否达到了信心的传递状态的转移 客户有时候不在乎你说什么话用什么措辞措辞是否华丽事实上客户更在乎你说话时候状态所以马克老师说销售是信心的传递状态的转移 虎口夺单－观点2 －更详细行动计划－ 1你们公司我没听过我怎么相信你和你的公司呢 2你们的产品太贵了 3你们的产品能达到我说的这个要求吗我有些担心啊 相应的行动 请思考面对以下情形面对客户的质问你准备好相应的故事了吗这些故事讲到炉火纯青的地步了吗 当客户对你的观点有异议当客户不相信你你的产品你的公司的时候当你想说服客户接受你观点的时候最好的方法就是讲故事所以马克老师说人人都要学会讲故事讲自己的故事讲别人的故事 虎口夺单－观点3 小提醒还记得我在课堂上和你分享的销售台词吗 ×总我能理解您的担忧和顾虑如果是我的话我也会有和您一样的疑问毕竟我们没有合作过我不知道我能否让您接受我的观点我想在和您说一个发生在我身上的故事 －更详细行动计划－ 相应的行动 请思考你的哪些行为在无意中助长客户期望值应该如何改善这些行为请列举出10个出来 我发现一个令人沮丧的事实销售员们总是一味的对客户言听计从可结果却是客户的要求越来越多满意度越来越低事实上客户的满意不但取决于你给客户多少更取决于你什么时候给怎么给更取决于客户的期望值所以马克老师说成功的销售员不会只是一味对客户言听计从不会只是一味满足客户的要求他们总是能够通过合理的降低规划和管理客户期望值之手段来提升客户满意度 虎口夺单－观点4 －更详细行动计划－ 相应的行动 请写出你的思想包括公司层面的思想个人层面的思想至少写出10个并对这10个思想深加思考 很多销售员到客户办公室一通寒暄之后马上拿出产品资料眉飞色舞的描述我们公司如何好我们产品如何好我们服务如何好我们价格如何好事实上这样的销售员经常遭遇客户的拒绝和打击因为他们总是以自己为中心而不是以客户为中心故失败正确的做法是先想方设法把客户的嘴巴敲开来了解客户的思想并设法与其思想产生共鸣再了解客户的痛苦和需求最后再拿出你的灵丹妙药产品来解决客户的痛苦和需求所以马克老师说销售就是了解客户思想了解客户需求了解客户痛苦用产品的价值满足客户需求解决客户痛苦的过程 虎口夺单－观点5 －更详细行动计划－ 相应的行动 请思考并写出你一定要拿下的客户名单 请思考并写出你一定要实现的销售目标 很多人看完《虎口夺单－狼性销售的实战秘籍》后说这本书写了大量的销售技巧作为这本书的作者作为这本书的主人翁马克老师认为这本书更是在倡导一种销售精神和信念－－－一定要的销售精神和信念马克老师希望每个一线的销售员都能够学习乔林那种一定要的精神学习虎口夺单志在必得的销售精神所以马克老师说如果