9销售订单 临门一脚 失之交臂 下.docVIP

销售订单 临门一脚 失之交臂 下放松警惕使得乾坤扭转 螳螂捕蚕，黄雀在后。任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标…… 孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。 ? 螳螂捕蚕，黄雀在后。任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标…… 孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。 ? 螳螂捕蚕，黄雀在后。任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标…… 孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。 所以，在项目中，一定要垒高竞争门槛，尽量不给竞争对手留下可能，因为你不做的事情，一定有人做。 刘：我曾经遇到过非常典型的失败教训，似乎不仅仅关乎“保持警惕”的程度。Sales是公司管理、控制和使用资源的重要关节，许多时候很多人只是在研究和管理自己的“销售流程”，因而据此得出对项目成功的判断。而往往忽略了研究和管理客户的“采购流程”，在出现临门一脚、险象毕露的过程中，已经丧失了发言权，比如可用资源殆尽、介入政治联盟对立、价格空间全无等等。如果考虑到这种艰难情况的可能性，恐怕要改变我们所谓“量入为出”的传统资源管理模式，进行一些未雨绸缪的准备。? 情绪左右局势 有喜有怒，但不行于色，这才是江湖老大修练的最高境界…… 孙：很多案例都表明，在临门一脚的紧急时刻，Sales的情绪可能激怒对手，对手的努力也可以使你的Supporter变成enemy，事物都是在变幻莫测的转化中，所以，在这个关键时刻，我们是决不能懈怠的，在关心对手行动的时候我们也不能忽视Supporter，总之这个时刻就好像我们手里捧着古董瓷器一样，要各外地小心。 在打单子的时候，在争取Supporter的支持的时候，Sales也应该注意到这点。和Supporter沟通的过程是在征求他的意见，而且要尊重他的意见，而不是灌输自己的意见。你可以想想，如果你的Supporter是斯大林这样的鹰派人物，Sales却不讲方法随便倾倒自己的想法，那别说他可能变成你的enemy，没准还把你拉出去毙了！ 孙：永志讲的这个其实属于emotion的问题，在我以前所讲的CES精确销售的课程中曾经讲过LTV，简单地说就是Sales要让客户Like、Trust并体现你的Value的过程，而这一过程并不是完整的，最后与客户建立Emotion Bank Account（感情银行帐户）才是真正得到支持，而且这个Emotion Bank Account也不是建立了就可以随意支取的，而是要不断付出，不断存储才可以的。 赵：无论是普通客户还是Supporter，都会感受到Sales的一种精神，他觉得你是用脑子做生意的，在某方面让他觉得佩服，Emotion Bank Account就在不知不觉中建立，他对你的支持就是发自内心的，会比较全力的支持。反之，他肯定delay你的东西。 Emotion的东西在销售中以前注意的很少，大家都关心回扣、under table、或者能否touch到高层，等等。但是emotion却是很好的东西，特别是鹰派这种情绪化的人物，如果能利用好emotion，对你的帮助会是很大的。 刘：我的观点跟两位非常配合。我一直认为，Sales与客户形成的商业合作伙伴关系，甚至在形式上、实质上都远远高出现实生活中的婚姻关系。婚姻可以有婚前公证，借以保有各自已有的财产权力，我把它称为Power。但是，在研究所有商业交易的过程中，我们发现客户与Sales（个人或公司）之间存在一个潜移默化的、能量（Power）相互转移的过程，这个过程通过相识、认同、承诺、信任、验证的方式进行。签署合同的时候，客户把所有的Power赋予了合作伙伴，拿到一沓纸约束自己在7天内支付首付款，天哪，客户通常什么设备都不会拿到，这就是商业活动的事实。有很多因素会影响和制约这个相互赋能的过程，并直接影响到赋能的广度和深度。 千钧一发弦系KEY PERSON 关键人物起关键作用，他可以在一念之间成全你，也可以一念之差毁掉你…… 孙：临