保健品销售技巧d.pptVIP

一、改变观念 保健品是适合每一个人的！ 要想让顾客相信自己，首先要改变自己的观念，相信自己的产品，相信自己的企业，因为从眼中能看出你是否在说谎。 世界上不会购买保健品的四种人： 1、生活在没有任何压力的情况下； 2、生活在没有任何污染的环境下； 3、在非常均衡的营养下； 4、死人（地下工作者）。 目前生存的四大危机： 1、水患危机（污染）； 2、健康危机（每年我国养老金3000-6000 亿美金 ，列举生活例子）； 3、养老危机（每年有376亿美金欠缺） 4、商品危机（食品不合格，举例：化妆品 不合格，举例）。 二、寻找资源 1、公司发放资源 2、自己寻找资源 3、寻找资源的基本方法： （1）缘故法、 （2）转介绍法、 （3）陌生拜访法、 收集档案： ● 档案的收集主要办法就是深入社区，对社区 的顾客资源进行开发。 ● 赞助老年活动:各种棋类竞赛、球类活动、文艺活动、老年大学的各种活动.如最近组织的奥运签名活动和银龄美活动 ● 店铺:专卖店、药店、专柜、超市客流较大的场所终端收集. ● 养老院、医院、协会等老年人集中的场所进行收集。 ● 邮局、夹报发行、保险公司等方式收集。 ● 以老带新，联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客。 ● 科普：家庭聚会、居委会、助老协会、干休所、离退休老干处。 ● 有奖知识竞赛：晚报、作家文摘、电视周报、老年报等各大报纸进行收集。 ● 其他场所：凡是老年人经常出现的地方。 ● 网络收集。 ● 生活中处处寻找、处处挖掘的资源。 分 类 筛 选 目标顾客判断标准 五有 　有 钱有 病有保健意识有文化有决定权 两少子女少负担少 资源的管理和筛选的方法 根据已掌握信息，初步判断客户类型 分等级整理档案，将档案划分ABCD四类： A：有钱、有病、有保健意识、有文化、有决定权 B：有钱、有病、有保健意识、有文化 C：有病、有保健意识、有文化 D：有病 分类筛选步骤 初步筛选:将填写不合格的档案舍弃,留下符合规范的档案, 将符合规范的档案按照区域进行分类. 按照目前顾客的收入水平,知识层次,家庭结构,健康状况,兴趣爱好进行分类. 将档案录入档案本,将原件进行存档. 资源开发的重要性： 许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户 拥有持续的客户群，意味着稳定而丰厚的报酬 等待不如开拓 请记住这句话： 与其在家面壁，不如出去碰壁；与其在家烦自己，不如出去烦别人 沟通 沟通的两个目的: 联络感情,了解信息,传递信息,共享信息,为下步工作做准备. 邀约参加活动. 沟通的四大秘诀 真诚 自信 赞美他人 善待他人 电话沟通第一步骤---积极准备 做好外部准备:笔.本.准备具体资料信息,面前放一面镜子,告诉自己要微笑. 心理准备:微笑和激情,打电话让自己兴奋起来的办法是站着打!做好情绪和体力上的准备. 设定沟通目标. 内容提示： 1、自报家门（阿姨/叔叔您好，我是---公司的---） 2、提醒记忆（阿姨/叔叔您还记得我吗？还给您检查过血压的那个---） 3、目的（本次打电话的目的讲述、拜访、拉近关系、请参加活动---） 4、时间、地点、内容、主题（请顾客参加和拜访的时间、地点等） 5、确定对方地址（因为有时顾客电话是对的，但地址是错的。为方便拜访时浪费时间。） 询问技巧：您是---街吗？几号啊？您住一楼还是二楼啊？ （给她二选一法则） 6、约定时间，送函（阿姨您明天是上午还是下午在？上午是9：00在家还是10：00在家？好吧，那我们到时见，不见不散---） 沟通第二步骤---善于策划 准备信息,并分析信息,通过积极准备进行基本分析,了解顾客的兴趣,爱好,年龄,健康状况,到家乘车路线等. 主动寒暄:您好, 确定目标:您就是,打消顾客的疑虑, 自报家门:我是金夕健健康服务中心的某某 提示记忆:时间,地点,活动,资料,你还记得吗? 询问情况:您的身体怎么样?最近参加什么活动没有?心情怎么样? 切入主题:是这样的,我们有这样一份资料,一个活动,我想…… 克服异议:通过主办活动单位的权威性,机会的难得性,会场的知识性趣味性,游戏联欢参与性,会议的重要性等说服顾客,并强调夫妻同来. 关爱老年人,加强亲情服务,注意带老花镜,天变化,多穿衣服,乘车路线,邀请函的携带 沟通第三步骤---仔细倾听 适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人,然后被别人理解, 鼓励他人表达自己, 聆听全部信息, 表现出有兴趣聆听 分享一句话： 大自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵,也就是让我们多听少说.