白银时代下房地产项目销售突围之道及实践案例-重庆.pptx

白银时代下房地产项目销售突围之道及实践案例道路与成长：2000-2016 成都 四川大学奥莱特广告 成都 万润地产 重庆渝海实业 成都成都万科 深圳万科总部关于万润地产：最具开发商思维的地产营销服务机构，以“专业保障、精准占位、高效执行”为服务特点，主要提供项目前期咨询、营销代理、商业资产运营管理、地产营销培训等服务。求分享：2015年以来的房地产营销，发生了哪些变化？白银时代房地产营销荣登十大苦逼行业苦逼一：价格高、任务高，周会成批斗会苦逼二：报纸电视户外，啥都带不来客户苦逼三：电商、小蜜蜂、全民营销齐上阵苦逼四：打一万个电话才来一个客户苦逼五：啥活动啥优惠，客户都不下单苦逼六：早上7点起床，晚上24点下班，加班还是加班苦逼七：双代、三代、四代，代代艰辛苦逼八：攻心计、离间计、苦肉计。。。销售还是演员？苦逼九：同行者越来越少，都在转行苦逼十：互联网+，+互联网，未来路在何方？开发商：艰难的决策代理公司：步履蹒跚广告公司：还有广告吗？… …求答案答案一：白银时代的新常态经济：低速增长+结构调整行业：新周期，行业洗牌政策：长效机制+短期刺激人口：人口红利减少案例插件1：答案二：移动互联网元年位置服务、手机支付和身份识别，对移动互联网应用服务发挥重要支撑作用，市场发展前景广阔 支付电信运营商电子商务身份识别优惠卷位置服务 动漫社区交友阅读 搜索手机终端厂商互联网服务提供商Mobile Internet 移动互联网服务 提供商游戏视频/TV音乐安全广播移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击小米 VS NOKIA小米：互联网思维的核心是口碑，口碑的核心是“超出用户预期”，专注、极致、口碑、快是互联网思维的七字决移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击行业巨头纷纷转型-万科万科公寓万科家装万科咖啡移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击万科：城市配套运营商长沙万科金域蓝湾：这还是售楼中心吗？移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击万科：城市配套运营商长沙万科金域蓝湾：这还是售楼中心吗？移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击万科：城市配套运营商重庆万科驿：“地产开发销售模式的颠覆”-先租后买，租金可抵房款 重庆万科驿不是开始，也不是结束 广州 西安 东莞 厦门。。。案例插件2：移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击 万科驿对房地产营销的启示：长租公寓业务+住宅开发业务的协同效应 万科驿长远目标：100万间，10%市场份额； 广州未来3年供应5万套战术上：1.更好找目标客户，节省营销费用2.租金抵房款，更多的折扣，更高的转化效率。。。战略上：1.锁定目标客户的终身居住消费2.目标客群习惯万科的多元化业务。。。移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击万科：八爪鱼战略，不仅仅是万科驿移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击行业巨头纷纷转型-万达从中国企业转型为跨国企业；从以房地产为主的企业转型为服务业为主的企业；从重资产转型为轻资产。移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击花样年集团：彩生活2.0解决方案-把海量的社区资源和互联网连接起来，就可以把社区资源挖出来，变成物业服务企业的利润彩生活空间+彩之云服务平台+彩付宝移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击-小米家装小米“爱空间”：699元/平方米，20天完工，手机监工，不用去工地，有需要的话，设计师上门服务产业工人、标准化答案三：客户结构发生重大变化答案三：客户心理发生重大变化? 从担心买不到、担心 涨价到担心买亏? 从追求溢价到追求投 资回报率 住宅客户商业投资客户在波澜壮阔的行业变革期看看房地产营销的套路。。。案例插件3：有钱，任性。。。曾经的套路来到2015。。。案例插件4：美感变骨感来访靠电商、小蜜蜂和路过接待靠双代 PK能力转化靠价格众云：用互联网思维拯救房地产营销曾经的网站、业主论坛到微博再到微信。。。为什么感觉都是别人家的？对于白银时代的房地产营销到底路在何方？市场下行期的万科营销案例插件5：从万科营销策略的调整，我们看到：回归：客户、市场、竞争、产品创新：营销工具，品牌再造运营：有质量的营销-保推盘，降库存，控费用，回现金白银时代下的房地产营销变营销逻辑项目价值。。。营销环境营销工具销售方式 。。。不变一、创新：价值营销二、变革：销售管理三、转型：社区商业四、突破：车位库存五、落地：四线营销从营销推广到价值营销价值营销：目的营销推广：工具价值营销的基本动作 研究目的：创造更多的溢价。 价值营销分为四个阶段：一是价值体系梳理，二是主题/灵魂塑造，三是价值 传递，四是价值定价。 通过四个阶段的梳理，不断提升项目可实现的溢价。 2.主题/ 灵魂塑造品牌内涵品牌故事 核心价值 1.价值体 系梳理 区位、资源户型、精装修、 园林、技术、 立面 配套及服务 3.价值 传递 宣传渠道价值互动活动 4S体验 4.价值 定价定