运用太极法处理户异议.docVIP

简谈太极法处理客户异议（反对意见） 【案例导入】 销售代表拜访经销店的老板时，老板一见到他就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找刘德华拍?而找XXX，若是找刘德华的话，我保证早就向您再进货了。”碰到诸如此类的反对意见，销售代表不需要详细地告诉他，为什么不找刘德华而找XX的理由，因为经销店老板真正的异议恐怕不是他所表达的意思，销售代表要做的仅是带笑容、同意他的观点。 一、反对意见简述 1、来自销售代表的原因 来自销售代表的原因 说明 无法获得客户认同 包括销售代表的穿着打扮、言谈举止和性格特征，甚至一些小小的细节都可能导致客户产生异议 夸大产品和服务水平 夸大产品和服务水平，会使客户对销雋代表失去信任感， 进而提出异议 过多的专业术语 过多地使用专业术语，会使客户误解销售代表的意思，被迫提出异议 引用不正确的资料 产品介绍中，销售代表引用不正确的资料，促使客户对销雋代表失去信任感 产品介绍没有针对性 销售代表没有掌握客户的需求，产品介绍不具针对性，客户不能获取自己想要的信息，从而产生异议 2、来自客户的原因 来自客户的原因 说明 拒绝改变 客户固有的合作思维，可能影响与销售代表的合作，进而导 致异议产生 情绪不佳 客绪不佳，很容易产生异议，影响销售 没有合作的意愿 客户的购买欲望没有被激发之前，很容易提出异议 需求无法被满足 客户发现销售代表的产品或服务不