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汽车销售——六方位介紹心法 六方位介紹心法 前　　言 会来展厅的顾客，都是对我们所销售的车有兴趣，希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。 凡来展厅看车的顾客，意愿极高，容易成交。如果顺利的话，说不定还有“当天签约”的可能性。 熟练六方位心法接待的基本动作，是销售业代成功的必备条件。 一、接待顾客的基本原则 1、延长顾客停留店内的时间 2、准备”随口卖点”提升吸引力 3、热情接待来店索取型录的顾客 二、接待的基本流程 第一步：注意接近我卖场动向的顾客 第二步：耳朵放长一点听出需求 第三步：接近顾客、探询需求、满足需求 第四步：让顾客走近车辆后再介绍 第五步：运用六方位介绍顾客需要重点 第六步：先留下顾客联系方式 第七步：提出立即成交的优惠政策 第八步：送客后立即发短消息感谢 三、六方位介绍心法 位置 利益的感官分析 正面 外观与众不同，形容一种动物的器官如”鹰眼、虎脸” 前乘客座 顾客随行人员利益，舒适、安全、宽大 后座舱 舒适、包覆、用途（后座驾驶） 行李箱 承载、容量、用途、方便 驾驶室 驾：集中、容易、科技、快速 引擎室 科技、专业、方便、危机 位置 找到利益点填上去 正面 前乘客座 后座舱 行李箱 驾驶室 引擎室 位置 说 明 切 入 点 正面 造型设计、视野、风阻系数、头灯、雾灯、安全保险杆 前乘客座 座椅材质、防撞钢梁、电动窗、手套箱、座椅倾斜 后座舱 座椅设计可调、可前后滑动、空间宽敞 行李箱 车尾设计、行李箱、备胎、尾灯 驾驶室 座椅调整、方向盘、中控台、空调、音响 引擎室 引擎、变速系统 位置 六方位的走位方法 注意：任何走位方式要随顾客喜欢的位置开始，不要一开始就引导顾客而造成顾客压力 1.顾客需求点：判断顾客要什么？ 2.正确卖点位置：引导顾客移动发现卖点 3.导游顾客随行人员：带领顾客到下一点 4.说出随口卖点的精华 5.看顾客的反应说下一句 位置 六方位的走位方法注意事项 正面 正前方快速形容（不建议停留太久） 前乘客座 移动到副驾驶座（若没有直接进入驾驶座） 后座舱 记得调整前副驾驶座的座椅往前 行李箱 一定要空旷（可以形容顾客常需要装的东西可能会占据的空间） 驾驶室 椅子往后移动再请顾客上车，用完后椅子要往前移动 引擎室 打开后要立刻确认最重要的部位 四、引至商谈桌 饮料或茶水服务 提供目录、重点提示 收集情报： ★单位名称、客户姓名、决策人姓名、联系电话； ★购买车型、车型颜色、配置； ★购买时间、采购方式、付款计划； ★竞争品牌、信息来源、代办上牌。。。。。。 展会时 1.直接拿出订车单写上顾客的名字 2.1000元预定法/挽留法/群体配合法 3.请顾客签名恭喜顾客（口头预定也是预定） 4.全体恭喜送礼物与车主拍照 收集情报的方法： 1）直接询问单位、姓名、电话 2）交换名片 3）填写问卷或抽奖卡 4）依行业、工作地点等交集套出客户地址 5）记下车号，以牌照判断地区 6）依车上或车门公司产品名称查询 7）请顾客留下地址电话，以便补寄详细资料 8）赠送纪念品，请顾客留名、电话 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的