04-《顧问组织大型化》讲师手册.docVIP

转正培训(2011版) 讲师手册 课程名称：《顾问组织大型化》 总公司个险培训部 2011年01月 《顾问组织大型化》课程指引 授课时间 120‘ 授课方式：讲授 课程目标 1、说明顾问培养的四个步骤 2、列举成为顾问的条件 3、列举顾问组织大型化的来源 课程操作关键点 引导新人认识人脉经营对于寿险营销的重要性 引导新人多角度发现顾问组织大型化的来源 课程纲要及时间 纲要 时间 一、顾问组织大型化与人脉经营 二、顾问的培养 三、顾问组织大型化 教学工具 讲师 白板，白板笔，电脑、PPT、投影仪 学员 备注 课程操作说明 投影片 时间 提示 关键说明及操作动作 3’ ? 目的：拉近与学员关系，树立授课威信 。 重点提示： 1、从业年资 2、培训年资 3、从年资中带出与培训相关内容为佳 4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选 目的：使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。 1’ 目的：使学员了解课程全貌 5 ? ? 破题。 既然我们这节课是讲顾问，那么什么是顾问呢？有时候我们也称为影响力中心。（提问）那么什么样的人可以成为我们的顾问呢？（提问） ⑴热心服务的人。凡乐于帮助他人、活泼、人缘好的人，我们稍加观察，就可以很快从团体中发掘出来。 ⑵具有保险知识的人。尤其是那些有较高的社会地位，交际广泛，曾经接触过或购买过寿险的人。 ⑶观念正确的人。对寿险具有正确观念的人，我们容易培养与推动他（她）。 ⑷有影响力的人。对业务有发言权或影响力的人，若肯定、信任我们，则平时谏言，即能接受。 ⑸缺钱用的人。这类人对我们的回应会很快，但后遗症往往也最多。所以在选择这类人时必须特别小心，一定要考察他（她）是否有良好的信用。 2’ ? 为什么要顾问组织大型化。 （按PPT讲解即可） 1’ ? 为什么要顾问组织大型化 （按PPT讲解即可） 想象一下如果你有200位顾问的话，你每个月要出多少业绩啊？想一想都激动吧。那么，我们应该如何建立和培养我们的顾问组织呢？首先我们先来看一下我们前面讲的人脉经营与组织顾问大型化的关系。 4’ ? 人脉经营与组织顾问大型化的关系。 （按PPT讲解） 4 ? 人脉经营与蜘蛛网理论 大家看过蜘蛛结网吗？我小时候看过，蜘蛛结网是最先结几条交叉的线，然后开始一圈一圈的编制它的网。蜘蛛网之所以很结实，就是因为它有很多节点。当然还有蜘蛛随时的修补。 实际上网上的节点就相当于我们的人脉网络中的顾问，他们是支撑我们的人脉网络最重要的支点。 2’ ? 人脉经营与蜘蛛网理论 （按PPT讲解）蜘蛛非常明确网对它的重要性，因为他的生存完全取决于它的网能不能为他捕获食物，事关生存与否，由不得它不重视。而且它一定会长期坚守啊，因为蜘蛛没有其他的捕食技能对不对？ 5’ ? 人脉经营与蜘蛛网理论 （按PPT讲解）我们讲了蜘蛛非常了解蜘蛛网对它的重要性，可是我们真的非常了解人脉网络对我们的重要性吗？ 是不是事关我们的生存呢？大家仔细想一想，没有人脉网络，你在这个世界上能不能生存下去呢？ 几乎是不可能的对吧？现今社会中，我们的生活几乎不可能不与你周围的人发生关系，如果这个世界上其他人都不愿跟你发生联系，你很难生存下去的。所以请大家一定要明确人脉网络对我们来说是非常重要的，事关生存的大事。 其实我们每个人都有自己的人脉网络，只不过有的人很大、很结实；有的人很小、很脆弱。人脉网络好的人可能生活状态、生活质量很好；而人脉网络不好的人，可能生活状态、生活质量就不是很好。也就是说你的人际关系实际上可以决定你的生活状态与生活质量以及你的发展空间。所以我们应该全力来建立、拓展与维护我们的人脉网，这是毋庸置疑的。 3 ? 寿险事业一个很大的好处就是在工作的同时认识更多的人，通过工作来拓展与维护自己的人脉网。 如果你已经认同了我们刚刚讲的人脉网的重要性的话，那么这些事情是不是就是自然而然要做的事情，其实这只是最基本的而已。 目的：引导课程进入下一环节 3 ? 依照幻灯片讲解 4 ? 依照幻灯片讲解 1‘ ? 依照幻灯片讲解 4 ? 依照幻灯片讲解 4 ? 依照幻灯片讲解 5 ? 依照幻灯片讲解 4 ? 依照幻灯片讲解 1’ ? 过渡。 我们刚才讲了很多关于顾问的知识，现在我们想一下，我们培养顾问的根本目的是什么？就是转介绍对吧？既包括行销的转介绍也包括增员的转介绍。在你的财富卡上把你认为最重要的顾问找出来，不用太多，强制排序找三个就可以，我们后面的课程将会围绕着你这最重要