《为什么没有业绩》+营销培训+y.doc

/honghaochem3 /honghaochem3 《为什么没有业绩》 目录 序言：做一个自立的销售员 第一章　颠覆传统观念，重新认识何谓销售 “销售就是卖东西。”“找不到别的工作，就先做销售试试吧。”“销售要面对客户的拒绝、上司的斥责、同事的排挤，简直不是人做的。”…… 还在以这些观点在看待销售吗？如果是这样你就大错特错了。拒绝在生活中无处不在，斥责是因为你的业绩不好，排挤是你的心理在作怪。 销售是一种本能，是每个现代人都要具备的能力。 销售员提升业绩的第一步就是：颠覆传统观念，重新认识何谓销售。 　　第一章 精彩观点☆☆☆第一章 精彩观点☆☆☆ 销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。 销售是一场只有冠军没有亚军的比赛，而且越是亚军，你输得越惨，因为你的投入并不比冠军少，但却没有任何回报。 销售工作并非人人都能做得来，能做销售工作的人都不简单，可以说，他们的都是高情商的人。 既然选择了销售，就要全力以赴，不能心存试试看的心理。 最忌开始时讲得天花乱坠，而成交后却又完全置之不理 　　1．推销是一种本能 　　2．推销商品前，先推销自己 　　3．没有销售，就没有事业可谈 　　4．顶尖销售能力并非天生 　　5．不要心存试试看的心理 　　6．80／20法则的应用 　　7．销售员就像算命先生 　　案例学习：欧先生创业成功的秘诀 第二章　夯实职业基础，练好销售基本功 一名优秀的棒球选手最重视基本动作，因为只有这样，他们才能保证在任何情况下拥有最佳状态，发挥最佳的水平。同样要想培养销售能力，提高销售业绩，最重要的是要具备稳扎稳打的基本功，扎实的基本功是好业绩的开始。 优秀的销售员与平庸的销售员之间的差别，最明显的地方就在于“销售基本功不同，学习能力有差异”。只要打好销售基本功，一切便能得心应手，工作不在单调、枯燥，而是变得更有激情、更有成就感。 　　第二章 精彩观点 　　8．巧妙化解客户的心防 　　9．充分掌握产品知识 　　10．了解客户，事半功倍 　　11．销售PDCA步骤 　　12．敏捷的行动力是成功的关键 　　13．勤奋提好业绩的基础 　　14．诚恳有礼为你带来好业绩 　　15．有时倾听比说话更重要 　　16．正确看待你的竞争对手 　　17．介绍产品专业才能赢得客户 　　18．没有签约就不算完成销售 　　案例学习：以“常走，常听”为座右铭的销售员 第三章　找到正确方法，立即提高销售业绩 所谓“成功一定有方法”，提高销售能力要从多方面入手，比如如何不被客户拒绝、有效的沟通能力、与客户高效成交、准确处理客户疑义等。而且这些能力不但刚刚入职的新销售员要积极学习，一些资历比较老的销售员也要不断巩固。 　　19．把握销售六阶段 　　20．实现与客户的高效成交 　　21．销售高手的为什么没有业绩武器——写作能力　 　　22．销售员必须活用信息　 　　23．善用网络寻找目标客户 　　24．提出好建议是胜负的关键 　　25．引导客户提出问题 　　26．明白“考虑一下”的意思 　　27．让客户为你介绍客户 　　28．开拓思路，与别人想的不一样 　　29．做个有魅力的销售员 　　案例学习：每天持续寄十张明信片，荣登销售女王宝座 第四章　瓦解销售障碍，创造优秀业绩 不是只有销售工作才会遇到障碍，任何工作、任何事情都是如此，所以，从这一刻起，不要再抱怨“产品不好”“经济不景气”“同行竞争太激烈”了，更不要恐惧、逃避，你需要做的是端正心态，找到瓦解障碍的方法。只有这样你才能为自己创造提升业绩的机会，才能让自己更加成熟、勇敢地面对未来的挑战。 　　30．欢迎客户的抱怨 　　31．如何不被客户拒绝 　　32．洞悉异议背后的真相 　　33．处理客户异议的七个步骤 　　34．处理客户异议的方法 　　35．巧妙处理价格异议 　　36．有效率地管理时间 　　37．与客户交流的时间要简短 　　38．与客户建立良好的人际关系 　　39．适当让步，换取客户认同 　　40．如何处理客户退货 　　案例学习：采用“建议型销售”在竞争中获胜 第五章　做好充分准备，这是充满艰辛和挑战的职业 销售工作是充满挑战、诱惑和自豪的，困难重重是挑战，高额的回报是诱惑，自己的业绩领先则更是自豪。这个职业尤其适合那些刚刚走出校园朝气蓬勃、激情四溢的年轻人，但是，你要做好准备，因为这也是一个充满艰辛的工作。 面对客户的拒绝、任务的繁重，销售员常常会感到恐惧、没有安全感、没有归属心，这个时侯你需要平和自己的心态，冷静地分析一下自己的现状，为自己解压，为未来规划。 　　41．做好职业生涯规划 　　42．避免陷入一成不变的常规中 　　43．乐观面对一时的不顺 　　44．为压力找个出口 　　45．如果与上司有隔阂怎么办 　　46．恐惧是否曾让你放弃销售 　　47．永