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logo销 售 心 理 学Sales Psychology销售是销售人员与客户之间心与心的互动。顾客有着自己的想法和决定，如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。Content摆正自己的职业心态 把握不同客户群体的消费心理特征 洞悉顾客的心理弱点 因人制宜 有效掌控顾客情绪和行为从细节中读懂顾客的身体语言销售情景中的攻心话术契合顾客心理的有效说服技巧销售谈判的心理策略摆正自己的职业心态摆正自己的职业心态Part One心急吃不了热豆腐去除浮躁的心理印象管理培养积极的心态清除思想上的顾虑不要妄自菲薄只有自信才能被别人信任成功来自尝试不要怀有敷衍的心理与正确的人做正确的事销售其实是在推销自己为自己的工作感到自豪保持持久的激情投机心理靠不住不要盲目自大永远要积极主动地出击把握不同客户群体的消费心理特征Part Two把握不同客户群体的消费心理特征根据人们不同的心理需要，可把顾客消费心理分为以下几种：实用心理：满足马斯洛需要层次理论的最底层需求安全心理：注重产品给本人和家庭带来的安全感，或者说可以避免哪些不安全威胁方便心理:考虑到所购买产品能否给自己的家庭生活工作带来方便廉价心理：对产品价格比较敏感，同一类型产品常选择价格较低的时尚心理：追赶时髦，追求新颖，特别是青年顾客身上表现尤为突出审美心理：注重产品外形的美观大方，追求产品带来的感官、神经核情感的冲击自我表现心理:希望能够在社会中得到别人的承认和尊重，希望听到恭维和赞美占有心理：并不十分需要，但觉得产品好，自己喜欢，或者别人有，自己也想拥有具体职业类型消费者心理分析心胸宽大，想法富于积极性，应称赞其事业顺利，引起其购买欲望心胸宽大，思想积极，应称赞其事业，热情介绍产品，引起购买欲望头脑精明，态度傲慢，按计划做事，应谦虚介绍产品，多半能成交无法做决定，提防心理强，应积极进攻，多花时间和热情，才能成交理性，头脑清晰，不冲动，应衷心赤诚介绍产品，尊重其权力具有保守气质的知识分子，注重产品价值，应对其显示专业知识疑心重，喜欢挑剔，应激起其自尊心，找到彼此的共同点，拉近距离保守，典型的思索家，不兴奋，谨慎，可抱学习态度与其交谈1专家型2企业家型3经理人型4公务员型5工程师型6医师型7警官型8大学教授型具体职业类型消费者心理分析保守，疑心重，喜欢分析后进行选择，应采取自信与保守相结合态度注重产品的实际好处，了解后才会产生购买欲望认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活，应热情介绍产品观点独特，易动摇，应强调产品所具有的优点，施以踏实强烈的压力善于说话，思想保守，应尊重其职业，展开稍微积极但又谨慎的介绍担心将来，对于购买采取保守态度，决定迟缓，应先引导其购买动机思想保守，自强，独立心旺盛，心胸宽大，受人喜欢，应积极介绍作风前卫，颇有个性，观念清楚，应体现自身的知识和工作态度9银行职员型10普通职员型11护士型12商业设计师型13教师型14退休工人型15农民型16营销人员型洞悉顾客的心理弱点，因人制宜Part Three不同顾客的应对方法类型与应对方法爱慕虚荣型顾客:奉承是屡试不爽的秘密武器贪小便宜型顾客:给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”节约俭朴型顾客:让他感觉所有的钱都花在了刀刃上犹豫不决型顾客:用危机感使其快下决心1脾气暴躁型顾客:用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他自命清高型顾客:赞美他，顺便带点儿幽默感世故老练型顾客:开门见山，不给他任何含糊其辞的机会来去匆匆型顾客:抓住他的注意力，为他大大地节省时间理智好辩型顾客:让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人2小心谨慎型顾客:你越是着急，他越是反感“尽贵型”顾客:你讲得越清楚越好“执着型”顾客:不要太过着急沉默羔羊型顾客:“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望3有效掌控顾客情绪和行为Part Four2积极回应顾客的抱怨顾客的抱怨是对销售员工作的一种提醒和更高的要求，抱怨需要聆听、疏导，“伸手不打笑脸人”1与顾客产生情感共鸣交流沟通，拉近距离，只有审美相似，情趣相投，愿望一致，才会使语言与行动朝向同一个方向多为顾客想一想销售员与顾客是长久合作的伙伴关系，而不是“一锤子买卖”，为顾客着想，是销售的最高境界35消除顾客心中的顾虑顾客存在顾虑是一种正确的心理，销售员要端正自己的态度，正确对待，对顾客表理解，消除其顾虑4不与顾客发生争论适当地宽容和谅解顾客，给他一些纵容和溺爱，客户才会更加幸福和满足，促成销售像朋友一样同客户谈生意销售活动是建立在人与人之间的关系上的，在顾客还不承认你是个诚实的、可信赖的人时，销售无法达成6从细节中读懂顾客的身体语言Part Five注视眨眼斜视他的目光投在哪里我不是很确定