《激情過后是梳理》职业分析讲师手册.docVIP

激情过后是梳理——职业分析（讲师手册） 时间 提示 过程/活动/重点 共100` 10` 30` 30` 30` 提问，引起注意 可以进行适当提问与对话 提问、互动，留时间给他们思考发言 一定要大声读报纸给业务伙伴们听！ 课程导入 2003年第四季度，分公司为了提升全公司的销售人力，报总公司批准，花费420万元的资金来搞一个增员竞赛，然而这个极有吸引力的竞赛方案却未能引大家的很大兴趣，对此，我也有很大困惑，其间我也和很多伙伴私下里聊过这个问题，自己也不断思考，所以今天我认为有必要花一些时间与大家进行一个沟通。 可以提问业务伙伴，是否对此次增员竞赛没有太多兴趣？ ——打出投影片2 背景与前言 2003年是多事之秋，非典、高温、投连 身边的很多同事都离开了 分公司再次启动增员工程 曾记否，当年我们经历的轰轰轰烈烈的增员运动？ 现在如何？ 当我感到迷茫与困惑时，怎么办？如何去思考与分析？ ——讲师讲述 2003年是一个多事之秋，这一年的业务是来之不易的，因为我们遭遇到很多的困难。首先是四五月间的非典，让我们很难正常的拜访会见客户，自身的安全也受到威胁。接下来就是七八月份的高温，让我们又是很难开展营销工作。后来又是投连产品的集中回访工作，让我们很多伙伴再次面对过去，心理有着很大的障碍，却又不得不去拜访。所以，现在能够留下来的伙伴一定是坚强的，不容易的。 但是同时，我们也看到了身边的很多同事都离开了，面对困难，他们选择放弃。我们部人力从250人左右下降到200人左右，减少了1/5，公司其它的兄弟营业区也是人力下滑得比较厉害。所以有鉴于此，分公司再次启动增员，并花费大量的竞赛资金。但是从我们营业部的现实情况来看，很多伙伴，特别是业务主任，对这个问题的认识还是不足，没能引起足够重视与思考，没有相对应的行动方案。这种状况是很令人担忧的。 此前，我也找了很多的伙伴，与他们私下里聊了这个问题，凭心而论，面对这个问题我们可能确实有多的困难与困惑。我们会很自然地想到了过去的几次大增员时期，比如说2000年中期，2001年底，那时我们的很多伙伴增员的热情很高涨，通过传统的方法也确实招进了很多新的业务伙伴，但时至今日，现实是只有很少的人能留下来，业务较好者则更是寥寥。热情于是受了打击，干劲于是泄了大半，付出不再有回报，增员成了很多伙伴心中永远的痛。 怎么办？很多伙伴想回避增员这个问题，想逃避这个问题，但这几年的现实却是明确无误地告诉我们，这个问题是回避不了的，我们必须面对它，正视它！否则，就是“组织死亡”。 当我们面对我们所不能解决的问题时，怎么办？如何去进行思考？ 这个时候，我们可能要把眼界放得开一些，思路放得远一些，从更高、更广的层面上来看这个问题，才会有所收获，一如古语所说：“功夫在诗外”。解决了我们思想问题，我们才会有动力、有意识地去寻找方法，所以思想问题才是第一重要的问题。 ——打出投影片3 不同行业间对比/从整个行业来看寿险职业状况 做老板与做员工 曾获得了第一桶金的“老革命”离开，说明了什么？ 上海城市的整体定位与发展方向 行业门槛 上海工人与浙江农民 下岗与岗位竞争 大趋势：计划经济——市场经济 ——讲师讲述 关于增员的问题事实上我们已经谈过多次了，所以这一次我不想从传统的角度与全面的角度来谈这个问题，而只是想三个大的方面的来谈一谈，主要是想引起大家对这个问题再多一点深入的思考。 首先，我们跳出我们所从事的人寿保险行业，从整个上海的就业情势来进行思考。 很多伙伴在这个行业的确是赚了很多钱，有这样一笔资本，就很想自己做老板，离开寿险业，自己开个饭馆