《銷售管理手册》.docVIP

前言不依规矩，难成方圆《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售部员工工作的依据。本方案旨在科学，规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。? ? 销售管理手册》包含销售部人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度、流程，现场管理制度及实施细则、驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。《销售管理手册》既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册，销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售部经理提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。??本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 销售管理流程一、? ???销售部组建、职责分工和岗位职责（一）、销售经理职责1、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。2、制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训3、根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工作计划及各项工作任务。4、制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。5、对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承担对其工作的指导、培训、考核等任务。6、制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。7、处理项目突发事件及重大纠纷。8、合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，从而提高工作效率。9、加强各部门之间的沟通协调与合作。10、重要客户的业务洽谈工作。(二)、销售助理岗位职责　　　　１、? ? 协助销售经理制定产品及价格策略，２、? ? 负责制定区域阶段性销售计划及目标，３、? ? 协助销售经理制定销售方面的制度和流程，并监督执行，４、? ? 对本项目区域内推广活动提建议，５、? ? 负责做好销售案场的监督管理工作，６、? ? 对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，７、? ? 定期了解市场及对重点客户进行电话联系。(三)、销售助理岗位职责１、? ? 负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续监督执行工作，２、? ? 负责制定部门各种管理规章制度、流程，３、? ? 负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行， ４、? ? 负责客服工作，５、? ? 负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，６、? ? 负责整理部门日报、周报、月报并上报总经理及相关部门，７、? ? 负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，８、? ? 销售部会议的组织，部门人员工作的督导。９、? ? 负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜１０、? ?部门经理交办的其他工作。(四)、案场销售经理（主管）职责1、协助销售助理做好销售案场的日常管理工作。2、协助销售助理完成销售工作计划、销售目标及任务。3、严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销售工作。4、主动协助置业顾问促进成交。5、完成日常考勤、排班、人员调配工作。6、负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。7、处理客户投诉。8、完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。9、监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。10、主持案场例会，调动人员的积极性。11、协调同事之间的纠纷、争佣等，润滑上下级之间和同事之间的关系，增加集体凝聚力。(六)、置业顾问岗位职责1、主要职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。2、每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交记录等。3、当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。4、提交日报、周报及月报。6、协助销售主管完成部门的其他工作任务。7、提出本人的业务培训需求。8、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。二、项目销售阶段1、预销售期(内部认购期)目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，? ? ? ?? ???引发客户欲望；累计客户以利公开发售。（1）? ?地点：公司本部或现场售楼处（2）? ?阶段工作安排和销售目标的确定（3）? ?进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）（4）? ?部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5）? ?销售培训和答客问的反复练习2、公开销售期目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩?