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成交的延伸 是 成 交 的 延伸 客 户介 绍 客 户 成交的公式 促成＝ 强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚　 成交的三大关键 1、强烈的愿望 ——我今天一定成交 2、纯熟的技巧 ——平常心 3、百分之百的热诚 ——你今天就要收单 * 促成技巧 聚成商学院 JC-ZZ-08A 编 制：聚成商学院 编制时间：2010年3月 异议处理与成交 　　　　　异议处理　　　　廖海军 什么是异议？异议是下意识的反应。异议的种类：真、假 客户为什么说“ ”（原因） 不了解 不清楚 不信任 反感 易 难 程度 建立信任 发现需要 说 明 促 成 建立信任 发现需要 说 明 促 成 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 处理拒绝问题　　　　　 　　　　　　 死缠烂打 从事销售就是帮助客户 完成心愿 拿走担忧 拒绝处理的原则 先处理心情，后处理事情 不得罪客户 建立信任 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、认同、赞美+反问 4、认同、赞美+反问+叙述 5、以退为进，找出真正拒绝的原因 营销专家的经验 业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12%