成交能力.pptVIP

成交包括 研讨会现场意向下订 跟单 收单 成交的定义 成交就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 成交是什么？ 成交是把90℃的水烧到100℃ 成交是帮客户下最后的决心 成交是信任 成交是买与不买斗争的结果 成交前一定有三个以上的异议（抗拒点） 成交是感性，是一瞬间的冲动 成交是结果，过程更重要 过程好，不一定成交，过程不好，一定不成交 … … 购买情绪曲线—购买信号 学习顾问在成交时的障碍 1 、不敢成交 2 、一次失败， 再不尝试 3 、意愿不强烈 捕捉准客户购买信号 1 、行动上 2 、言语上 从表情举止辨识购买信息 1 、客户的身体倾向你 2 、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3 、他频频点头 4 、他的嘴唇微张 5 、他的神情轻松 6 、他的双手不再抱胸 7 、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8 、他细看产品介绍或协议书 9 、他在纸上计算或按计算器 10 、解说过程中给你取食物、倒水 从言语口气中辨识购买讯息 1 、客户同意你的说法 2 、他的口气中隐含仿佛已经拥有 3 、他的回答干脆且有利于你 4 、他希望再多了解一点 成交的方法及话术 1 、激将法 2 、默认法（推定承诺法） 3 、二择一法 4 、分析法（客户见证） 5 、利益驱动法 6 、立刻行动法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术： ×