适时成交.pptVIP

要耕种更要收获 没有促成就没有交易 调查报告 调查员：你们对推销员的印象怎么样？ 客户：很好，而且我们交易谈的很顺利，没有什么大问题。 调查员：那为什么最后没有成交呢？ 客户：他们没有要求成交啊，我们可以再看看嘛。 调查员：销售人员的推销谈恰是否能吸引起你们的购买兴趣？ 客户：是的，在销售人员面前，我们很难保持冷静，因为他们懂 得捕获我们的心思，而且保险好象很有必要买，有好几次我都想马上下定金了。 调查员：那为什么你们最终却没有实际的购买行动？ 客户：他们当时没有要求我们购买啊，那我们就再等等看呗。 趁热打铁 购买信号 语言信号 表情信号 行为信号 语言信号 客户询问缴费时 客户询问投保内容时 客户询问别人的购买情况时 客户开始讨价还价，一再要求打折时 客户询问保单什么时候生效时 客户对你的敬业精神加以赞赏时 原先滔滔不绝的客户突然保持沉默时 客户拿我们的产品与其他产品对比时 客户不断的询问售后服务时，等等、、、、 表情信号 客户皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情时 客户的嘴唇开始抿紧，似乎在品位，权衡什么时 客户的表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切时 客户的眼睛转动由慢变快时，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松时 行为信号 客户转身倒茶或拿食物时 客户离开又再次返回时 客户把电视声音关小时 客户翻来覆去看产品介绍和设