销售技能提升——销售循环.pptVIP

2012年8月 课程大纲 解除心魔，定位自我 主顾开拓分析 客户需求分析 拒绝处理与促成 常见心魔 客户不需要！ 客户不想买！ 客户觉得我是骗人的！ 我做的事情有意义吗？ 我能卖出去吗？ …… Roger Bannister 1954 3’59’’4 1955 37人 1956 300人 1999 3’43’’13 不要自我设限 主顾开拓分析 客户在哪？ 中国走进理财时代 缘故：亲戚、朋友、同学、同事…… 陌拜（走出去）： 产品说明会、风水讲座、茶艺讲座、公司年会…… 转介绍（关系网）：亲戚、朋友、老客户…… 去哪找客户 不同的人，不同的理财需求 1 2 3 4 影响个人 理财的因素 理财价值观 理财性格及行为 风险承受能力 理财需求 -对未来的态度 -家庭生命周期 -客观风险承受能力 -主观风险承受意愿 客户的需求，因人而异。 从发现到发掘客户需求 “我要… …”和“要我… …”是两个完全不同的概念，仔细想一想，或许会悟到什么？ 让客户自己发现自己的理财需求！ 异议处理 所有问题的来源:是推销员自己（不是客户）； 找到问题的关键，强化购买点：让反对点变成购买点； 区分真假问题，找到客户真实的想法。 促成 推销的最终目的是促成， 有促成才有结果； 促成需要有自信心、决心和勇气； 要有随时促成的心理准备； 促成是帮助客户下决心； 促成是试