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分销 选择分销渠道的作用： （一）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径 企业的营销目的是为了满足消费者的需求，实现利润目标。要实现这一目 标不仅取决于企业能否生产出适销对路的产品，而且也取决于这些产品能否通 过及时地销售出去。只有选择合理、适当的分销渠道，才能及时、有效地把产 品传送给消费者手中。 （二）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段 渠道的选择是否合理，中间环节的多少是否恰当，直接影响到商品的销售 成本，从而影响到产品的价格、产品的竞争力。只有选择合理的分销渠道，配 置中间商，有效安排运输和储存，保证产品及时销售出去，加快资金的周转， 提高资金的使用效益。同时也能节约销售费用，降低产品成本，从而来降低产 品的销售价格，必然能提高产品的市场竞争能力。 （三）合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展 在商品流通中，促销是一项重要的营销活动，是影响和吸引消费者购买的 策略手段。就一般促销活动而言，它需要场地、氛围的渲染、人力的投入。相 比之下，零售商在产品促销方面更有场地条件，具有丰富经验。为此，选择熟 悉市场需求，熟悉产品性能，具有丰富促销经验的中间商，有利于企业的促销 活动的开展，有利于产品的销售。 可口可乐分销渠道的选择： 饮料属于快速消费品，其价值较低，并且可口可乐公司在中国有多个生产工厂。而且其消费者的分布范围广。所以我们选择了短渠道、宽渠道和多渠道的分销模式。 短渠道：是指产品从生产工厂送达消费者手中经过的中间商的数量比较少。之所以选择短渠道是因为饮料属于快速消费品，并且价值不高。选择短渠道可以在短时间内将产品投放到市场，快速响应市场需求，取得时间优势。并且减少了中间商，能降低产品的价格，获得低价的优势。 宽渠道：是指一个渠道中的每个层次中，使用同种类型的中间商的数量较多。这是由可口可乐饮料消费者数量多并且分布范围广所决定的。所以在分销渠道中应该选择多个批发商和零售商。 多渠道：多渠道销售又叫双重分销，是指生产企业将一种产品通过多种渠道送达到消费者手中。这也是因为可口可乐饮料消费者得分布范围广所决定的。可口可乐可以将其产品批发给电影院、酒店、饭馆等其他企业，将其作为零售商，通过这些企业将产品送达到最终消费者手中。 另外根据调查问卷的调查数据显示：大部分消费者都集中在超市（59.26%）和小卖部（29.63%）购买饮料。所以在分销渠道成员选择时，应该合理调整零售商的种类结构。多选择超市和小卖部作为零售商。 激励渠道成员： 企业选择合适的分销商以后，为了实现营销目标，提高渠道成员的积极性，还必须对分销商进行分激励。激励的方法多种多样，主要有一下几种： 了解分销商的经营目标和需要。一方面，有利于帮助分销商实现目标，另一方面。也有利于将企业的目标与分销商的利益结合起来，实现双赢。 提供市场需要的优质产品。给予分销商好的产品是对分销商最好的激励，因为只有满足市场需要的好产品，才有销路，才能使双方实现营销目标。 给予分销商适当的回报。企业应合理制定产品价格，适当降低价格水品，使分销商有利可图，这是最关键的激励。 为分销商提供全面的服务。企业应在市场调研、产品促销宣传、人员培训等方面为分销商提供服务，以提高分销商的分销能力和分销效果。 加强与分销商的联系与沟通。企业应与分销商之间建立长期、稳定的联合关系，并随时与分销商进行沟通，了解其需要，提供相应的帮助。 促销 促销的作用：企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。人员促销具有很大的灵活性.促销策略在推销过程中,买卖双方当面洽谈,易于形成一种直接而友好的相互关系.通过交谈和观察,推销员可以掌握顾客的购买动机,有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑, 使之产生信任感. 小卖部的促销：通过对小卖部店员的培训，让他们了解可口可乐非碳酸饮料。再通过他们向顾客推销可口可乐非碳酸饮料。同时，也可以在小卖部开展一些买一送一的促销活动，吸引顾客。 非人员促销 即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴