关x于酒店协议回访工作分级管理201201.docVIP

关于酒店协议回访工作分级管理 协议客源是酒店最重要客源之一，但酒店目前的协议销售工作不是很到位，参考总结了协议销售相对占比较多的同行酒店做如下建议： 一：门店销售人员的主要工作为协议及其他客源的开拓，新签；协议拜访及电话回访工作主要由销售经理及前台管理人员完成。 二：酒店应先对目前协议情况进行梳理，按照贡献量及拜访回访的紧急重要程度进行分类： A类协议客源：一般为贡献量前50位的协议单位，最近2个月内消费情况一般或有大幅下降。拜访回访的紧急重要程度为最重要最紧急。 回访参与人员：销售人员 回访目的：了解消费下降的原因，分析呈报与销售总监及总经理，做相应改进及完善，争取客人在短期内恢复原有消费水平。 （如有必要销售经理在销售人员回访后进行亲自跟进，升级为B类协议客源） B类协议客源：一般为贡献量前20位的协议单位，最近消费情况正常。拜访回访的紧急重要程度为重要不紧急。 回访参与人员：销售经理 回访目的：了解客人消费感受，促进双方的合作基础；征询意见建议，做相应改进及完善；巩固或促进客人原有消费水平的提升。 C类协议客源：一般为贡献量前50位至100位的协议单位，最近2个月内消费情况一般或偶尔有消费。拜访回访的紧急重要程度为不重要但紧急。 回访参与人员：销售人员或前台管理人员及其他人员 回访目的：以电话回访为主，从中筛选可能有消费的重要客源，了解客人的消费选择（竞争对手或档次）