建立合作关系中的适应性销售(1997-2003版office)辩析.pptVIP

记忆型介绍（Standard Memorized Presentation)，也叫做罐装型介绍，是一种完全背诵型的销售介绍。销售人员介绍产品时，对所有的顾客都采用相同的顺序陈述同样的要点 概要型介绍 （Outlined Presentation）是一种预先安排的销售介绍方式，通常包括标准的介绍、对顾客提出的常见问题的标准的回答和让顾客订购的标准程式。 概要型介绍 的步骤 所说的话 1.巩固已有的成功 早上好，王先生，前天得知我们佳洁士的产品在您店里做的货架展示异常成功，看起来那是您做的一个明智决定。 2.重申顾客要求 我知道您看中的是利润和资金的快速回笼 3.介绍新的止汗产品的推广活动 我们即将开展针对我们的sure产品系列的新的市场推广活动 4.解释广告推广和赠券促销 我们将在三个网络新闻节目中推出。。。并且有一则1元的优惠券活动 5.解释回扣政策 对您今天购买的sure产品我们会给您每箱10元的回扣 6.要求顾客设立货架展示确认订货量 我建议您在7号通道设立货架展示。。。 您将定20箱 7.感谢客户的订购 谢谢，我相信结果也会像佳洁士推广一样出色 定制型介绍（Customized Presentation）是一种基于对消费者需求详细分析后进行的口头和/或书面介绍。这种介绍是由销售人员去发现客户的需求和问题，然后提出最有效的解决方案来满足客户的需求。 当面对不同的客观情况时，销售