0044_如何建设与管理销售队伍.docVIP

如何建设与管理销售队伍 第一讲 销售队伍的六大问题: 懒散疲惫的表现:晚出早归;办事拖拉;做事消极 销售动作混乱:例如所提供的产品型号跟顾客需求的差距甚远. 带着客户跑:自立门户或者投奔竞争对手,把原先的客户都带走,这是令销售经理非常头疼的事情. 鸡肋充斥:素质好的想赚钱的走了,素质实在太差的淘汰了,剩下每天等着领”出场费”的庸才,虽然每天都在工作,但是工作没有创造力,没有激情,也创造不出什么业绩. 好人招不进来,能者留不住:这些通常发生在中小型企业 业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安 销售系统的问题源自三大方面: 结构设置:比如说销售目标的确认问题,对销售的组织形式问题(比如说到底是按产品划分/客户群划分/区域划分);或者是流程性问题(流程的搭配/什么时候跟技术部门配合/什么时候跟其他部门配合) 过程管理控制:(1)招什么样的人;(2)对他实施什么样的培训;(3)当他熟悉销售流程后怎么样去管理控制 团队的评价和培训:对团队成员作出评价(1)哪些人需要辅导;(2)哪些人需要激励;(3)哪些人需要继续观察;(4)哪些人实在是不行的话,或者调整岗位或者辞退. 企业方面的原因: 独当一面,单线联系:简单地按区域划分,容易造成业务人员独当一面,单线联系;个人代表公司,公司只掌控一些例如名片电话地址联络人地的信息,公司对市场客户的掌控很少. 承包制放羊式的管理:只是要求业务人员