130101101_客户拜访技巧.ppt

引导客户对价格/服务的兴趣，掌握客户的期望值； 报价单要清晰明了，体现服务方式，让客户一看就明了，并对试验周期的明确掌握。如果沟通允许的话，首次合作客户，可以对报价单条款及委托单内容进行解读。 与已报价客户谈判 学会判断客户压价是否有诚意，通过竞争对手的了解，判断打折扣是否有必要，一方面价格有客户决定，这样的客户一般是不会考虑品牌了，所以接到这种客户要引导客户，争取以合理的价格把单拿下来；另一方面，价格由不了客户作主，这时候主动优惠，有可能会打动客户。 如何面对客户的压价 一分钱一分货的道理谁都懂，学会用商业的思维去引导客户，如果没有这种意识，客户压价只能是每次被动，过低的价格影响个人利益，公司利益！也无法稳住一个优质客户。 如何面对客户的压价 对客户普通的服务模式。这里就不再多说，普通服务模式，相信实验室是完全有能力的。各中心都有相应的要求； 遇到客户项目紧急情况，这试验(客户要求)一定要在某某日完成，甚至客户的威胁，涉及付款，合作方向等。销售代表要冷静，不能武断；沟通，不能烦躁；承诺，不能草率。双方的承诺达成一致后，客户一定非常感激。 如何面对周期的挑战 业务员要有解决紧急问题的能力， 这个能力必须突破， 而且在工作中运用自如！ 如何面对周期的挑战 五、后续跟进 充分了解客户信息 提供增值服务 取得详细联系方式 关注节日问候 定期了解客户产品、仪器进展情