- 1、本文档共17页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
如何做好o督导
如何做好督导
现今,零售行业的品牌越来越多,竞争的压力越来越大,在一定时期内产品质量差距相对不大的情况下,时尚、舒适、促销、宣传的比拼越演越烈,使零售行业越来越复杂,越来越混乱,也影响到大众消费群体对产品品牌的不信任。在这种情况下零售行业的基层管理者——督导就应运而生。但督导,具体的又该如何去做呢?我虽然从事这个行业的时间不长,但也想写出来和大家一起分享(以一家单店为例)。
一,店铺基本情况
熟悉区域内店铺的一切事项,比如店铺租金,店铺人员,店员工资,店铺月平均支出杂费,店铺指标、店铺同期销售,店铺之前平均的销售,店铺所在的市场等等。这是作为督导所要掌握的最基本的,也是最重要的一手资料,了解了这些,才能为以后的店铺管理打好基础,不至于到时制定的什么制度或是促销活动无法在该店铺实行。
二,合理的销售目标
一个合理的销售目标,既能增加店铺的销售,又能很好的带动店铺员工的热情,还能增加导购对未来的信心。什么样的目标是最合理的呢?套用一句俗语来形容就是“站起来够不着,蹦一蹦才能爬上去”,要想达到“蹦一蹦就能爬上去”的效果,就需要的大量的数据来做依据。第一步,要首先明确今年一年的销售指标的达成情况,计算出剩余几个月每月要完成的平均目标;第二步,查出去年同期销售金额,以及上月的销售指标和完成情况,当然也要综合考虑下去年同期,上个月以及这个月的促销方案;第三步,核算,如果当月的没有计划什么大型的活动,上月又完成了既定指标,本月目标应该同期增长10%,如果没有完成,则可继续上月或去年同期的目标。
当然,如果是新店开业,没有之前的数据可以依照,在理想情况下,除了推算同类店铺的销售情况,也可以核算店铺的月平均成本,假如一家新店,月租金2500元,店铺员工4人,基本工资共4400,水电费平均每月1000元,当季进货30万元,计划新品当季销售4—6个月,平均每月销售5—7万元,那么本月的指标应该在7万左右,才能保证当季新品有利润可转。
三,巡店
有些督导认为巡店就是在某个时间去店铺转转,看看,然后回来写份总结报告就行了,其实不然,巡店也是件很复杂的事情,我将巡店分为以下基本流程:准备—走访—观察—了解—提炼—沟通—辅导—交接。
准备:首先应该制定巡店计划,确定巡店时间;其次要查阅历史档案,了解店铺近况,了解区域市场。同时也要整理上次巡店处理问题的后续结果以及未解决事项的资料。如果不是抽查店铺,巡店前也应该提前通知店铺,了解店铺近期的需求。
走访:所谓的走访就是对周边商圈、竞品的调查。商圈的变化直接影响到消费群体的变化,针对这种变化,可以制定相对的营销策略,例如,本来是当地主要的商业街,现调整为以大宗批发为基础的商圈,就应该及时调整店铺货品,店铺也应该调整为清货店铺,或是折扣店。竞品信息的调查也同样如此。
观察:观察可分为针对店铺硬件和软件两部分。硬件,也就是店铺的本身,这种观察也有一定的流程可操作,一般遵循“先外后里,先上后下,先左后右”的原则,查找店铺本身容易被忽视的地方,以及店铺卖场和仓库的陈列,店铺卫生等等;所谓的软件指的是客流量,进店率,买单率,导购的服务礼仪,销售技巧,员工精神状态,工作氛围等等。通过计算客流量,进店率和买单率,可以了解店铺在这个时段所产生的的销售的情况,从而找出顾客流失的原因,有时甚至计算出顾客的试穿率。观察导购的服务行为,可以找出导购在做平常销售所缺少的知识,从而进行有针对性的培训。
了解:查看各类店铺的数据。查看店铺的各类数据是必不可少的程序,通过核对店铺的数据,可以及时发现店铺在之前的销售中出现的问题,以便及时的更正,同时也能起到监督的效果。
提炼:所谓的提炼就是指对观察了解的问题进行归纳总结,找到问题的源头,从而从根源上解决问题。
沟通;与店员、店长沟通。将提炼的问题一一的与店铺人员分析,集思广益,透过现象看到事物的本质。沟通也要注意场合、时间和方式。
辅导:也就是培训。这个过程往往是很多督导最容易忽视的部分。一般公司大型的培训一年也就两三次,一家店铺最多也就两个参加,而且培训后大多都不注意训后的学习,造成很多大型培训毫无意义,店铺内巡店的培训正是解决这类问题的最佳良药,同时还能增加新员工的知识。
交接:就是要将店铺发现的的问题,以及解决办法做及时交接给店长,督促店长及时的调整,同时也要交接给上级领导,向领导汇报,寻求领导的指导。大多品牌公司都会有《巡店报告表》,应认真填写,应一式三份,店铺,公司,个人都保留一份,以便下次巡店时进行店铺调整。
四,促销活动的制定
现今零售行业竞争压力越来越大,品牌为了抢占市场的占有率,基层管理人员为了完成销售任务,各种各样的促销手段纷纷出台,让人眼花缭乱。不管什么样的促销活动,都应该进行前期的分析,过程的跟踪和后期的
您可能关注的文档
最近下载
- 第九版眼科学-PPT课件-第13章-玻璃体疾病.pptx
- 胸、上腹部和盆腔CT图谱.ppt
- 达风21TD 31TD车铣复合数控系统用户手册4.pdf
- 《兰亭集序》(原文带拼音+全文翻译、注释、写作背景).pdf VIP
- 2025年“T8八省联考”语文试题评析及高考备考策略 课件.pptx
- 中考道德与法治7-9年级知识点复习提纲.pdf
- 备考资料中考生物复习提纲:认识生物.docx
- 哈弗-哈弗H8-产品使用说明书-哈弗H8-2017款 2.0T 8AT 四驱 悦享型-CC6480TM62-哈弗H8-使用说明书-红标-中文-18-17.05-01Z1.pdf
- 铜仁市第十二中学2021年中考备考复习方案.docx VIP
- 场平工程专项施工方案.docx
文档评论(0)