如何写好销售方n案计划书.doc

如何写好销售方案计划书 每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。????一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。????优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：????一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析????二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁????三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计????四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。????五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。????六、指标分解：????1、业务人员分解????2、经销商分解????3、区域指标分解????4、月度分解????5、品项分解 ????6、渠道分解????7、销售量完成可行性分析????七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则????八、费用预算（细分各项，是方案的核心）????九、工作计划与执行排期????十、日常管理工具如报表等、日常管理办法????十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）????十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）????优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项????▲目标????◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。????◇实施行动计划的预计结果。????◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。????▲任务????◇为了实现目标要做什么。????◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。????◇总任务由若干个分任务组成。????▲资源????◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。????▲时间????◇完成这项工作需要多久的时间资源。????◇分配给每一项工作需要多少时间。????◇计划必须有一个开始和结束的时间。????▲战略战术????◇确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？????◇确定产品价格：产品以什么价位推出？ ◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。????◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。????◇估计成本：市场开发费用预算。????▲对市场开发情况进行检查和考核????检查是否严格执行了计划方案。 ????例：销售计划书纲要 ????☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。????☆市场营销现状与机会、威胁分析。????☆目标市场细分与定位。????☆确定目标客户群。????☆确定市场优先次序。????☆拟定营销目标。????◇销售量的目标????◇销售金额的目标????◇销售品项比的目标????☆制定营销策略。????◇产品策略????◇价格策略????◇分销渠道策略????◇促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广）????☆确定营销费用预算。????☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。 三．多项选择题 1、监督的主要功能是（ABCD ） A、预防功能 B、校正功能C、制约功能 D、救济功能 2、以监督过程为标准，可将监督划分为（ ABD ） A、事前监督 B、事中监督C、事外监督 D、事后监督 3、监督的主要特征是（ABCD ） A.监督主体的多样性B.监督对象的特定性 C.监督内容的广泛性D.监督依据的法 定性 4、对于腐败根源的探寻，目前比较流行的理论包括（ACD ） A.寻租理论B竞争理论C.成本—收益理论D.委托—代理理论 1．邓小平关于权力监督的思想主要包括以下方面（ACD ） A．党的监督B. 人大监督C．群众监督 D．民主党派和无党派民主人士的监督 2、江泽民（ABD）的监督思想是有机的统一体。 A.以德制权B.以法制权C.以权制权D.以制度制权 3、胡锦涛的权力监督思想主要体现