国际商务管理知识点(学生)摘要.ppt

解决跨文化障碍的国际商务谈判策略 (三)了解并尊重价值观念差异，力求构建双赢的谈判策略 巴西一家公司就购买机器设备与一家美国公司谈判。巴西的谈判代表由于逛街耽搁时间。当达到谈判目的地时迟到了45分钟。美方代表表达了自己的强烈不满，指责巴西代表没有时间观念，不讲信用等等。巴西代表只好不停地道歉，致使整个谈判从一开始巴西就处于一种被动的状态，对于美方的很多要求无法冷静考虑，匆忙中签了合同。等他们头脑冷静下来却发现很多方面都吃了大亏。为什么会出现这样的一种谈判结果呢?原因就是巴西代表对于美国人的价值观念不够了解，不够重视。因为在美国人的价值观里认为时间就是金钱，浪费时间就是浪费金钱，是美国人最不可以容忍和接受的观念之一。由于这样的一个开场错误致使整个谈判处于被动的状态，只能一步步退让直到最后签订合同。 解决跨文化障碍的国际商务谈判策略 (四)承认并尊重思维差异，建立跨文化的谈判意识策略 国内一家知名建筑公司由于开拓国外市场的需要派代表和德国的一家公司进行谈判。第一次谈判时间约在上午9点钟，中方代表是在9点10分到达。德方代表当即表现出烦躁和不满。当中方代表建议第二天早上想去某市参观游览不急于谈判时，德方代表提醒谈判应该如期举行。在谈判过程中，德方代表的合同非常细致，涉及到每一个细节，但是该公司的财务状况和其位置在合同中没有明确。中方代表明确指出希望增加一份灵活的附加协议来确保这些不确定的