售樓代表销售培训(讲义).docVIP

（讲 义）  [开场白]： 恭喜各位选择房地产销售这一行业！ 售楼代表享有着其他销售人员所不具备的优越条件： 坐销；工作环境；心理优势；更好的收入 但是，房地产销售是一个充满竞争的“精英行业”： 更繁杂的产品相关知识；更丰富的销售技能、技巧； 面对客户最为慎重的购买选择；成交结果对客户将产生甚至一生 的影响…… 如何成为一个合格的售楼代表，如何在这个“精英行业”中立稳 脚跟，成为“精英中的精英”。我们将用几天的时间，共同探讨 这些问题。 第一部分 消费行为基本规律 [从一份《商品房购销合同》谈起] 何谓购销，购销即买卖，一个销售行为包含了购（买）与销（卖）两方面，让我们首先从我们的客户这一方探寻一些他们买东西的规律，了解一下那些看楼、买楼的客户，他们到底是怎么一回事，心中在想些什么。 一 需求 每一位客户都是报着某种需求走进商店的，走进售楼处的客户同样如此。 人为什么要买东西——需要与需求 需求——欲望—— 购买 ——满足 饥饿——（购买）——食物 寒冷——（购买）——衣服 需要——（购买）——某种使用价值 人有多少种需求 马斯洛需要层次论 自我实现 尊重，被认同 归属，人际交往 安全，保障 生存（基本需求） （后面在销售技巧部分我们还要谈到需要层次论在售楼工作中的具体应用。） （住