10树立正确的销售心态.ppt

1、销售是什么？（销售人员通过与潜在顾客的信息沟通，从而说服客户购买自己手中产品的行为） 2、销售存在于什么地方？（请假、加薪、去商店退货、申请一份工作…运用个人沟通技巧说服别人按你的意图行动） 3、你为什么选择销售？ 4、你希望通过销售达成什么目的？ * * Focus Prospect’s needsBest solution Consultative Selling ValueSelling Value of our total solution Strategic Selling Winning against competition Platinum Selling Moving the goalposts so that competitors can’t compete Executive Selling Top down rather than middle up Product Features and Benefits Transaction Selling Relationship Selling Develop a trusted advisor status ? Solution Selling, Inc. ? 2007 * -克服对失败的恐惧：80%行为障碍缘于心理因素；害怕被拒绝，害怕客户说没钱、没时间、没需求、没兴趣；我不需要；新人头90天阵亡，真正有生产力的时间不超过4小时； * * DELL CONFIDENTIAL 树立正确的销售心态 课堂纪律 （Ground Rule） 全情投入 （尊重、专注、积极） 手机关机或调成静音 课程大纲 认识销售工作 正确认识自己 顶尖销售人员必须具备的心态 你心中的英雄 培训目标 在本次培训结束后，参加培训的销售人员将能够 了解销售工作的本质； 清楚地认识自己的能力，并设定好前进的目标 了解并领会正确销售心态对销售工作的帮助 学会用感恩的心回馈家人、朋友、团队、公司 销售是? 销售存在于? 为什么选择销售? 希望通过销售？ 你是谁？ 你在哪里？ 你要去哪里？ 销售成长阶段 $ 营业额 / $ 销售提成 专业化程度 价值 销售 35 高业绩能手 顾问式 销售 销售 大师 交易型 销售 关系型 销售 销售应具备的能力： 优秀销售人员必须具备心态 强烈的自信心和良好的自我形象； 克服对失败的恐惧； 强烈地企图心； 对产品十足的信心与知识； 注重个人成长； 高度的热忱和服务心； 非凡的亲和力； 对结果自我负责； 明确的目标和计划； 善用潜意识的力量； 超越个人的舒适区 强烈的自信心和良好的自我形象 克服对失败的恐惧 提升自信心和内在自我价值 自信心缺乏源于4个方面: 缺乏经验或专业能力; 过去失败经验的影响; 注意力的掌控; 限制性信念的影响;(信念-潜能-行为-结果) 转换定义 在以前，只要当...发生时就觉得被拒绝了。写下你对拒绝的定义.（表情/语气） 请你去转换你写下来的定义。（当….发生时，只是表示什么。）要有些幽默感。 请你对失败和被拒绝下个新的定义。唯有当…事发生的时候，才代表我真正被拒绝了。 强烈地企图心 强烈成功的欲望是成功的首要条件； 思考： 工作当中平均业绩是多少？（比如4单/月） 在有激励的时候能突破多少？（比如5单/月，每月多一单） 从25岁到65岁，40年时间就比别人多赚了10年的收入； 提升企图心的方法： 营造合适的环境，多和成功的人在一起； 学习成功人的书籍，从别人的经验中成长 ； 改变环境之前首先改变自己； 对产品十足的信心与知识 对产品的信心和一致性会影响我们的客户； 说服本身是一种信心的传递； 客户不比我们更了解产品，不能100%相信自己的产品，意味着客户同样不相信你的产品，意味着销售不出去产品，意味着没有收入，意味着没有好的命运； 同样要了解竞争对的产品知识； 注重个人成长 成功是一种习惯，一种思考习惯，一种行为习惯； 销售需要专门的能力，能力不是天生的，需要专门的学习； 让自己收入提高2倍最简单的方法，挤出每天学习的时间： 每天1小时； 一年365小时； 平均每天8小时学习计算，每年多出1个半月学习时间； 高度的热忱和服务心 把客户当成是自己最好的家人和朋友； 不欺骗客户，不过度承诺； 不做一锤子买卖； 一个客户关系影响的不是一个客户，而是客户周边的一群客户； 非凡的亲和力 被客户喜欢的人的建议容易被接受； 销售产品的过程也是在推销自己； 亲和力关键词：热忱、乐于助人、关心别人、诚恳、幽默感、让人信任…… 塑造亲和力的关键词在于自信； 人是自己一面镜子； 把注意力放在人的优点而非缺点上； 对结果自我负责 我为我自己工作，做自己的老板； 销售的是我们自己的时间和服务； 停止抱怨，重新审视自己；