专访徐伟泽畅谈卖点营销的本质和4个误区.docVIP

专访徐伟泽：畅谈卖点营销的本质和4个误区 摘要：如题。 徐伟泽，终端营销专家，畅销书《终端破局》作者，曾为包含太阳雨太阳能、四季沐歌热水器、友邦集成吊顶、金牌橱柜、科勒卫浴、海尔厨房、方太电器等众多知名品牌提供营销策划建议。 下面，是徐先生在接受采访时谈到的几点关于企业在终端卖点营销上的误区。 误区一：将产品的优势点差异点与卖点混同 　　无论是咨询服务过程中还是终端调研过程中我经常问客户，你能告诉我你们产品的卖点是什么吗？企业家和营销老总一般会从自己企业的制造优势，研发实力，品牌形象等各种角度给出产品与众不同的”卖点”。而从业经验丰富的一线销售人员也能从功能，外观，工艺，性能指标等方面说上一大堆“差异化”，这些真的是你的产品卖点吗？ 我有时在培训课堂上会问学员，你们知道“海飞丝”“飘柔”“潘婷”“舒蕾”的卖点分别是什么吗？很多人的回答都惊人一致：海飞丝的卖点是去屑，飘柔的卖点是柔顺，潘婷的卖点是营养，舒蕾的卖点是植物护理。 　　各位，你们有没有可能用一句话描述你们每款产品的卖点呢？ 　　产品卖点是存在与消费者脑海中印象最深的那一点，为什么会印象那么深刻？一是因为你的产品确实有与众不同的特点。二是产品与服务正是他所需要的。 　　我们的销售人员很容易犯一个理解误区：误把优势当特点，常把特点当卖点。 　　你的产品优势可能有那么一大堆，抓住最与众不同的才最关键。你的特点可能一箩筐，打动