消费心理学--5消费者的购买动机老王2013年.ppt

他们的气质类型分别为：多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质。 分组讨论 什么是动机 有哪些类别，具体事例 本来在国外一个非常普通的品牌，在中国却变成了一个炫耀品牌，所以雀巢咖啡的广告语非常简单：“味道好极 了！”雀巢咖啡炫耀其香浓诱人的味道，也洞察到消费者想炫耀高档饮品的内心想法。其实咖啡的味道并不好喝，尤其是对于以茶为主饮的中国人来说。但是它的广告语天天暗示你：“味道好极了！”天天在人脑海中进行灌输和心理暗示，习惯成自然，自然就认为雀巢咖啡味道就是好。麦氏咖啡错失良机，没有找准目标消费者内心对咖啡品牌的真正需求是什么，只能屈居于雀巢咖啡之下。其广告语“滴滴香浓，意犹未尽”播了半年还有很多人认为是卖香油的。 问题：雀巢咖啡真正的动机是什么？ 分析提示： 雀巢咖啡的真正购买动机是求名动机，其基本心理就是显名和炫耀。因此，唯有真正了解到目标消费者的内心是如何看待此品牌的真实想法和心理感受，才能抢占市场先机稳坐翘楚地位。 消费者购买动机与行为的关系 当消费动机实现为消费行为的时候，有些消费 动机直接促成了一种消费行为，而有些动机要促成 多种消费行为的实现，也有可能在多种动机的支配 下才促成一种消费行为，因此动机与消费行为之间 不完全是一一对应的关系。 【同步实训】 购买动机调查 [实训目标] 学习和掌握消费者购买动机调查的方法和技巧。 [实训内容] 针对一种商品，设计一份消费者购买动机调查问卷。 并利用节假日，深入该商品销售场所进行调查。 （每组应选不同商品） [实训操作] 1、学生每5人分为一组，选定一人为负责人，明确分工和具体责任。 2、通过走访商场销售人员，选定准备调查的商品品名，通过网络和 图书馆查阅相关资料，设计消费者购买动机调查，问卷初稿，征 求同学和老师的意见和建议，完善调查问卷。 3、利用节假日，到选定的商场柜组调查10-15位购买同一商品的消 费者。 4、将调查问卷筛选、整理，写出消费者购买动机问卷调查报告。 5、在班级交流，并由老师点评 。 [成果要求] 1、每组撰写一份《××商品消费者购买动机调查报告》。 报告要说明，调查时间、方式、调查过程、调查结果分析和启示。 2、根据每组同学调查问卷设计，调查组织和调查报告的质量， 调查中的总完成任务情况，评定每个同学实训成绩。 案例：看电影迟到的人 背景与情境： 前苏联的心理学家以一个人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的气质作了说明。假如电影已经放映了，门卫又不让迟到的人过去，不同气质类型的人会有不同的表现： 1、第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，急中生智会想出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑哈哈地离开。 2、第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，也会带着怒气而去。 3、第三种人来了之后，犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让，微笑而又平静地向门卫解释迟到的原因，好像不在乎这电影早看一会儿或迟看一会儿，门卫一定不让他进去的话，也很平静地走开。 4、第四种人来到的时候，首先可能看一看迟到的人能不能进去，如果看到别人能够进去，他也跟进去，如果门卫不让他进去，他也不愿意解释迟到的原因，默默地走开，最多只是责怪自己为什么不早一点来。 问题：上述四种人分别属于哪种典型的气质类型？ 消费者气质类型与基本特征 胆汁质 多血质 黏液质 抑郁质 行为表现直率热情、精力旺盛、敏捷果断、反应迅速强烈；但性急暴躁、任性、容易冲动。 行为表现活泼好动、反应迅速、思维敏锐、善于交际、适应性强、性格开朗、动作灵活；但往往粗心大意、情绪多变、兴趣易转移、轻率散慢。其显著特点是灵活性强、外倾明显。 行为表现安静稳重、耐心谨慎、自信心强、善于克制、沉默寡言、反应缓慢、情绪隐蔽；但往往固执、保守、精神怠惰、缺乏生气、动作迟缓。其显著特点是安静、内倾。 行为表现孤僻、自卑、羞怯、动作迟缓、反应缓慢、敏感多疑、情绪隐蔽而体验深刻；但感受性高，善于观察到别人不易察觉的细节，富于同情心。其显著特点是敏感、孤僻、缺乏自信心、内倾。 均价：11000 在建屋海德公园购置一套85平的两室的户型总价大概在100万。 如果你的薪资是月薪3000元，不吃不喝8.3年可以付首付。 按揭贷款70万，30年还完。每月还款4447元。 但依然有很多人打破脑袋要买房，为什么？ 有需求 ？ 有需要 ？ 有欲望 ？ 需要： 没有得到某些基本满足的感受