第十二章跨文化商务谈判.pptVIP

2011-4-8 第十二章 文化因素对国际商务谈判的影响 不同文化对谈判者产生了不同的影响。考察文化因素对国际商务谈判带来的影响，可从以下几个方面：谈判人员对时间价值的理解；谈判者所在国家的文化是个人趋向，还是集体趋向；谈判者作为社会个体在社会中扮演的角色如何和协调意识如何；文化对谈判者语言、非语言交往模式带来影响如何。 此外, 还要分析不同文化背景下谈判的进展速度，谈判者对谈判策略的偏好，谈判者对谈判对方个人关系的强调程度，谈判者情感因素，谈判者决策过程，谈判者对谈判契约文本的重视度。 第一节 跨文化差异特征及对商务谈判影响分析 一、跨文化差异影响了商务谈判的成败 二、跨文化差异的特征分析 （一）吉尔特·霍夫斯提德的跨文化研究 （二）芬斯·特洛姆塔纳斯的研究 (三)迈克尔·邦德的研究 （四）文化差异的特征分析 几种主要文化差异特征 1、成就取向型文化。这种文化看重实力的作用，谈判人员常表现出强大、有能力和有经验的举动，有专家气派。 2、地位取向型文化。这种文化中的上下等级观念强烈，人们有自己的排位顺序。同这种文化下的谈判人员谈判时要尊重老资格谈判者的权威。 3、未来取向型文化。这种文化比较看重长期的商务关系，同这样的人谈判应特别注重人际关系方面的要求。 几种主要文化差异特征 4、不确定性回避程度低的文化。这种文化背景下的