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《草根创业季》02|章海峰：暴利产品客户定位秘籍 编者语: 选择比努力更重要：选择对了，你有可能成为那只站在风口上的猪；方向错了，你有可能就是那只站在油锅上的猪！ -----章海峰 上一回在《草根创业季01| 章海峰：选择属于你的暴利产品！》的文章中，我还留了一个关于暴利产品的客户细份市场定位的问题没来的及说，今天我就来讲一下这五个细分问题，用专业述语管这个叫“维度定位法”就是从不同角度,不同空间来对同一产品进行定位，最终形成一个精确的产品框架，不过说实话,这个话题太过专业,真不是三二句话能说的清楚的,所以打算简单的解释一下大概意思就完了： 1、目标市场人群细分: 就是卖给什么人的问题，不同的客户需求是不一样的！ 年轻人追求的是时尚,中年人追求的是品味，老年人追求的品质。 成功人士注重的是品牌，工薪阶层关注的价格。 男人要的是气场，女人要的气质。 ......举个例子： A、比如同样定位为男装，针对不同阶层的人的购买选项首先条件可能会大径相庭： a、普通工薪阶层购买的心理变化可能是这样的：每一步，考虑价格是否实惠；第二步，款式是否 合适，至于是不是牌子不是最重要的。因为你真的穿个HugoBoss的西装挤公交，一般人也认不出来，就算偶儿有人认这个牌子出来，那肯定也会觉得是一个山寨货啊，所以也就没那必要了！所以针对工薪阶层,你首要考虑可能就是价格是否够吸引,然后再是其它。 b、成功人士购买的心理变化可能是这样的：第一步，考虑品牌是否符合自己的身份,小牌子或杂牌子基本不考虑；第二步，款合是否合适自己出入的场合；最后是最后考虑的。所以针对成功男士， 你首要考虑的可能就是你的品牌是否足够硬！ 2、目标市场地域细分: 就是卖到什么地方的问题，不同的地方因为风土人情，地理环境，经济实力等的不同，消费观念自然不同。 普遍来讲,南方人挣得多点,但是消费也高点,一年挣5W却过着2W的生活,懂的存钱；北方人挣得稍微少点,但消费低点,一年挣4W却过着3-4W的生活,北方人懂得消费。北方人有钱没钱的都喜欢享受,南方人没钱的喜欢存钱,有钱了才开始享受，北方人不爱算计,南方人喜欢精打细算.论生活水平。 当然这是我个人观点，只是想传达一个意思，你的产品是是否涉及到这方面的因素，若有涉及可能你就必须有所取舍或者需要区别对待了 3、目标市场使用季节的细分: 就是你的这个产品更适合(春、夏、秋、冬)哪个季节使用，还是一年四季都能用。同样的产品在不同的季节，客户的需求点可能是不一样的，所以这个你最好也要考虑清楚。 4、目标市场应运场合的细分: 就是你的产品适合在什么场合使用：上班、住家、派对、旅游等等，就像同样是化妆品:职场适合淡扮类，舞台表演或狂欢节之类的就更适合艳妆一样。同样是风衣，赌神穿了是为了气场，年轻人穿着可能就是为了耍酷。 5、目标市场购买渠道的细分: 就是你的产品打算通过什么渠道销售：淘宝网店、独立商城、还是大商场、专卖店等等，不同的销售渠道，对产品的定位自然也是不同的。同样一件衣服，在淘宝上卖就要考虑价格是否便意，独立商城卖就要考虑搭配的服饰是否齐全，商场里卖就要考虑利润空间是否大，专卖店就要考虑档次是否高、产品更新是否快。 当你把这些基本的框架厘清之后，你基本可以确定你的客户是谁，他们最想要的是什么，他们都通过什么渠道购买的，最后你也就基本清楚了你要做一个什么样的产品了！这就是我所说的，先市场再客户的理论。 我们用上面的方法来举一个例子（这个是我编的，因为我不搞这一行，可能与际是出入，仅作案例分析之用）： 首先是行业的选择：比如你觉得培训市场比较有前途，那就选择了培训这个产业。 其次是产品的细分： 1、英语培训是一个暴利产品：但是范围太大，很多都是知名的大企业把持着。 2、细分到小孩子的英文培训市场：发现老大变少了，但竞争还是很大。 3、再细分到 小孩子的口语培训的市场:老大小，竞争小了，但品种多。 4、再细分到7-10岁小孩子的英语口语培训：...... 5、最后细分到培训班形式针对7-10岁小孩子的英语口语培训这个市场 ：基本没人做，属空白市场。 6、然后调查后确认收费标准：1万左右为同类型中收费最有竞争力的。 这时你的产品框架基本已经清框了！ 再次就是客户群的定位： 安照上面这些定位，最后你必确筛选并定位目标客户群： 1、有7-10岁孩子的家庭：这个不用多说你也懂的 2、年收