经销商谈判策略和技巧(张博090416).pptVIP

问 题 困惑！ 同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？ 为什么别人能找到好经销商，我却找不到？ 为什么经销商经常不支持我的工作？ 感叹！ 经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！ 谈判的基本概念 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程 谈判活动的基本要素 谈判主体——参与谈判的当事人 谈判客体——谈判的议题及内容 谈判目的——谈判欲达成的利益 谈判结果——确定能实现的利益 谈判的基本模式 1、合作性（双方赢） 花多些时间，找出更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度 谈判的基本模式 2、对抗性（一方赢、零和式） 双赢谈判循环 三种基本谈判策略 一、互利型谈判策略 充分假设、游刃有余 精诚所至、把握契机 二、我方有利型谈判策略 设定期限、声东击西 疲劳策略、得寸进尺 三种基本谈判策略 三、讨价还价策略 1、投石问路 常用的“石头” ：如果我们***，你们的优惠是多少? 2、有取舍的让步 不作无谓的让步，让步的目标必须反复明确； 即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易； 在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法； 3、目标分解 4、最后报价 谈判四项法则 1、人事分开 控制情绪，良好沟通 对事不对人，留条后路 2、重在利益而不是立场 确认利益，明确双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和 谈判四项法则 3、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。 头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益 4、评定标准对双方都要客观 寻求客观标准 按照标准进行谈判 谈判的六个阶段 1. 准备和计划 确定目标,拟定多套替代方案 获取相关的背景信息，作SWOT分析 2. 开始 建立良好的关系 进行开场陈述 3. 探索 提出问题并仔细倾听 了解对方需求 谈判的六个阶段 4. 试验 提出并接受建议 发出并接受信号 5. 讨价还价 探求问题的解决之道 处理和化解矛盾 6. 结束 确认成果 分析总结 左右谈判的潜在因素 个人能力 能力不仅是外在表达，更是心理因素 期望大小 高目标会导致多成果，但高目标也意味高风险 谈判期限 期限会削弱谈判的力量 快速交易 准备得充分谁就有得更多的机会 有效的询问 四种探测对方“底牌” 的方法 一、火力侦察法 话题挑衅，刺激表态，判断虚实。 二、迂回询问法。 曲线迂回，使其松懈，探得底牌。 ?三、聚焦深入法。 ? 扫描问题，聚焦关键，逐步深入，把握症结。 四、示错印证法。? 有意犯错，诱导表态，借题发挥，达到目的。 善用非言语性手段 一、合适的目光接触 把握好注视（认真）和不注视（不敌对） 二、善用肢体语言 不当姿势会表现出挑衅、轻视 要体现认真、诚恳、专业性和职业性 三、适当的言语停顿 给对方回顾、思考的时间； 求得同意、领会的机会； 加强听者的紧张状态，让对方参与其中。 掌握让步的要点-1 不要让对方认为你的期望很高 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步 让步不要表现得太清楚 如何让步和让步大小是同样重要的 牢记自己让步的次数和大小 一次不能让步过大 练习：你准备降价200万，如何降法? (1) 200 0 0 0 (2) 0 0 0 200 (3) 50 50 50 50 (4) 10 30 60 100 (5) 100 60 30 10 练习：评 价 (1)一开始即降很多 筹码尽失 -30 (2)咬到底才降 守口如瓶胆识足 +15 (3)杀一次降一次 显现软弱 -15 (4)愈降愈多 有失坚定立场 -10 (5)愈降愈少 减少期待 +30 掌握让步的要点-2 让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先让步 晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果； 记住“我会考虑”就是一种让步； 不怕说“不”，说足了次数，对方会知道你是认真的； 如何突破僵局 第一步：坦承僵局 说明不接受对方条件的理由或困难之处， 使得双方认为：僵局不是不愿意让步而造成的。 第二步：提出继续谈下去的理由——共同利益 提出暂时调整谈判内容，寻找其他共识，有些问题可能会化解 更换谈判负责人级别， 第三步：放弃 谈判失败，也应保持良好关系 谈判经常出现的错误 墨守陈规——围绕目标、注意迂回、设定底线 你死我活——彼此理解、感同身受 不着边际—