導购实战手册二.docVIP

顾客分析与应对 一、销售的观念与心态 专家分析：95%心态+5%技巧=成功，所以心态很重要，那作为一个优秀导购员需要什么样的心态来从事自己的工作呢？ 1、积极的心态 人有两种思维，一种是积极思维，另一种是消极思维。积极的思维会产生正面的效应，而消极的思维会产生负面的效应。下面讲一个故事来说明这个道理。 有两个推销员到非洲一个小岛上推销鞋子。一位推销员来到小岛上一看，马上就回去了，他对老总说： “ 那里人都不穿鞋子，没有市场。 ” 而另一位推销员来到小岛上一看，兴奋得不得了，赶紧拍了封电报回去，对老总说： “ 这里市场太大了，这里人都没有鞋子穿！ ” 同样的市场，由于推销员的思维不一样，其结果就天差地别，所以我们应培养自己积极的心态，凡事做正面思考、可能性思考，这样我们才有正确的结果。 2、学习的心态 1、空杯的心态： 有两个杯子，一杯盛着茶水，一杯盛着咖啡，如果你想把咖啡倒进装茶水的杯子里，你首先要把茶水倒掉，否则，你喝到的是咖啡茶，或者是茶咖啡，而不能喝到纯正的咖啡，同样的我们只有空杯的心态才能学到更多的东西。 2、学习的内容： A、专业知识。 —— 专家才是赢家，所以我们对床品知识要精通，只有这样才能更好地为顾客服务。 B、礼仪知识。 C、公司状况、专卖店管理（制度） D、服务方法与技巧。 3、学习方法： A、 参加培训。 B、 看有关书籍。