《跟着芬芬学卖“福星”》讲师手册.docVIP

《跟着芬芬学卖“福星”》讲师手册 授课时间 50分钟 讲师要求 机构营销部经理或培训部经理 主要 授课方式 视频、发表、演练 授课目标 一、了解“健康福星”销售话术 二、掌握话术重点内容解析 成功讲授本课程的关键因素 一、建议营销部经理或培训部经理承担授课 二、讲师熟悉整套话术内容 主要授课内容及流程 一、前言（3分钟） 二、跟着芬芬卖“福星”（40分钟） 1、“实战演练”篇 2、“画图讲解”篇 3、党员发表 4、“重点解析”篇 三、背诵话术（5分钟） 四、通关要求（2分钟） 所需工具 讲师 PPT、视频、讲师手册 学员 通关话术 备 注  投影片标题 讲师讲授 1 跟芬芬学卖“福星” 【讲师讲授】 各位主帅，大家好！“工欲善其事，必先利其器”，为更好地帮助大家销售健康险，分公司培训部独家采访了湖北新华龙城会长刘丽芬主管。 2 龙城会长：刘丽芬 刘丽芬主管从2012年1月至今，仅“健康福星”件数就达到了101件；相当于月均4件；标保700642元，件均6937元，如此傲人的成绩取得，到底缘自哪里？ 3 湖北新华第一人 湖北新华MDRT第一人、龙城峰会会长刘丽芬主管，自2002年1月份以来，仅“健康福星”产品销售已逾百件，带着一颗好奇的心，我们采访了她，沟通中：娴熟的话术、自信的笑容，不经意间透露的“这套话术我已经讲了不下1000次”，让我们震惊，更让我们钦佩！据芬芬透露：此套话术的成交机率达到90%以上！ 非常感谢芬芬无私地奉献，让全省兄弟姐妹们能享受一场精彩的话术盛宴！ 4 一起来看看 为了帮助大家的学习与消化，一共有三个视频： 实战演练：现场与王总的交流 画图讲解：话术最最核心的部分 重点解析：热心的芬芬讲完话术后，将最重要的设计原理与核心原因做了特别的说明。 接下来，让我们近距离感受一下，她是如何做的？ 5 视频1：《实战演练》 12分59秒 视频1是《实战演练》篇，观看过程中有个要求：不许拍照，请认真记笔记！你要相信：好记性不如烂笔头，何况是绝对实战的经典话术！请看视频！ 6 视频2：《画图讲解》 11分12秒 视频2是《画图讲解》篇，同样的要求，请看视频！视频结束后，我们将现场邀请几位伙伴分享一下感受，请认真观看！ 7 学员发表 （5分钟） 好的，两段视频已经看完了，相信大家与我的感受一样，真的倍受震撼，接下来，请几位伙伴来跟我们分享一下： 1、你学到了什么？ 2、跟你的方法有什么不同？ 3、你准备怎么做？ 讲师总结： 好的，几位伙伴分享得都非常好，就象**所说：人外有人，山外有山！在我们的队伍中，藏龙卧虎，能人辈出！ 8 视频3：《重点解析》 6分34秒 刘丽芬主管的这套话术，如行云流水般流畅，但是在总结出这套话术前也经历了很多的拒绝与失败的打击，但是她没有放弃，而是认真琢磨、反复尝试，最终提炼成了今天大家看到的这套话术。在哪些环节需要我们注意呢，接下来，请观看视频3：《重点解析》 讲师总结： 成功自有成功的道理！通过刚才的视频，大家应该知道：为什么刘丽芬能成为湖北新华MDRT第一人，从她的身上我们看到了一位职业经理人的优秀品质。 9 朗读话术 “听十遍，不如读一遍”，接下来所有伙伴两人一组，一分扮演业务员，一人扮演客户，我们一起来朗读话术。 10-18 （10分钟） 先由讲师左手边的学员做客户，右手边做业务员；然后角色互换再来一遍。 讲师先放片子，学员齐声朗读。 （注意：此时通关话术不发放给学员，晚上通关前再发） 19 “健康福星”绩优件产品组合 刚才视频片中出现的保障图，对产品比较了解的伙伴可能已经马上算出来是哪几个产品的组合了，是的，按照刘丽芬主管的设计，此套话术非常灵活，可以根据客户的购买能力随意搭配与组合。刘丽芬主管给大家推荐了这样一款绩优件组合： 因为客户选择的是700元/月，所以这款计划年交保费8041元，刚好在客户的心里预期值以内，既能满足客户的需求，同时又不会让客户感觉到缴费压力。 最重要的是：即使不算祥和，一单已达成了绩优件，绝对完美的组合！ 20 通关要求 但是，再无敌的话术，如果缺少了演练，也无法发挥威力！前面大家应该还有印象，刘丽芬主管之所以随时随地能流畅地演绎，是因为她已经讲了不下1000次，所以通关的时候大家一定认真准备，几点要求： 一、肢体语言： 1、眼神到位 2、微笑自然 3、握手时机 二、话术： 1、严格要求：一字不落 2、重点部分：流畅清晰 21 通关口号 俗话说：听十遍，不如读一遍；读十遍不如背一遍，背十遍不如演练一遍；演练十遍不如通关一遍！对自己严格要求，因为这是我们致富的法宝！所以我们的通关口号，大家跟