房地产客户分析.docVIP

客户数据统计 客户情况分析： 未成交因素 数量 面积需求 数量 置业用途 数量 未成交因素 数量 价格 27 40-60 4 自住 42 价格 27 楼间距 5 60-80 7 投资 4 楼间距 5 环境配套 2 80-90 9 老人住 5 环境配套 2 户型 5 90-100 30 儿女住 6 户型 5 家庭因素 12 100-110 6 度假 1 家庭因素 12 观望 3 110-120 3 给朋友看 3 观望 3 资金周转 3 120-140 2 未知 1 资金周转 3 门市 1 140㎡以上 0 门市 1 等18号楼 2 未知 1 等18号楼 2 外地贷款 1 外地贷款 1 未知 1 未知 1 总计 62 62 62 62 客户职业·饼状图分析 小结：来访客户群体以工薪阶层人员为主，其次为周边老城区已退休人员较多。 客户面积需求·饼状图分析 小结：来访客户需求面积以90-100㎡刚需三居室住宅需求为主。其次以60-80㎡过渡用房以及100-110㎡首改客户为主。 客户置业用途·饼状图分析 小结：目前蓬莱市场环境下，大约70%左右的置业者仍然以刚需自住用房为主。 客户未购买的因素·饼状图分析 小结：目前蓬莱市场环境下，主导客户置业的关键性因素之一为价格因素，其中包括总房款以及单价因素。其次，客户大都犹豫不决，受家庭、朋友等外部因素影响较大。其次为项目本身硬伤所致。 总结： 目前来访客户群体大都为工薪阶层，需求90-100㎡的刚需自住户型为主，价格因素是主导客户购买的关键性因素之一，所以接下来面对平均每月30-40套的销售任务，必须达到快速销售的目的，其一，调整最终成交价格以及具体释放价格的策略；其二，调整客户的付款方式，以减缓客户对总房款压力的要求。 附：置业顾问需要填充的知识 1，房地产基本知识、冷门专业术语 2，如何引导客户，如何发问？ 3，如何面对客户的质疑与争议 4，对项目本身的热情与自信以及归属感 5，如何逼定客户以及临门一脚 6，如何通过销控作业、SP达到团队协作的目的 7，外拓活动的执行细节与方法 8，如何理解企业执行力的重要性 9，增加团队凝聚力培训