山西晋中读市场运作方案.docVIP

山西晋中市场运作方案 一市场背景 城市概况：晋中位于山西省中部，东依太行,西临汾河，北与省会太原市毗邻。　晋中是晋商故里，承载着晋商文化丰富内涵的“四大城”(太谷城，平遥古城、祁县历史文化名城和榆次老城)“六院”(榆次常家庄园、祁县乔家大院、渠家大院、灵石王家大院、太谷曹家大院、太谷孔祥熙宅院纵横商界600年。曾经创造过举世瞩目的经济奇迹。西方学者把山西商人同犹太商人媲美，实可断言山西商人的开拓进取精神。 行政划分： 晋中市辖榆次区、介休市、太谷县、祁县、平遥县、灵石县、寿阳县、昔阳县、和顺县、左权县、榆社县共1区1市9县；118个乡镇（59个乡、59个镇），2749个行政村；14个街道办事处，138个社区。 渠道状况： 晋中市场是山西11地级市综合经济最好的一个地级市，由于该地级市辖区跨度较大，各渠道有相对的独立性，但综合市容量惊人。 按各类别来分主要有： 系统名称 所属类别 连锁数目 所属地 散货经营模式 家家利超市 KA 37家 遍布山西县城 自营为主 田森超市 KA 4 晋中市区 联营 百姓家园 A 2 平遥县城 联营 海鑫超市 A 2 晋中市 联营 我爱我家 A 2 晋中市 联营 五一超市 A1 B1 灵石 外包 等等 其中A类超市约21家，B类约17家 二：我产品在该区域的机会点; 1.家家利系统销售额在山西省内排名第二，他的主战场是县级市场10年预计开店到50家，该系统有一专门和厂家直接合作的采购系统，进驻该系统费用非常昂贵（礼金在20万左右）。根据我们费用投入来看目前合作很不现实， 2.田森超市散货区由我们现意向客户所掌控，今年已失去最好的进场机会。明年有望进场。 我产品的价格在山西市场属于高档产品县级市流通市场很不适合运作，很明显我们在山西市场的主渠道就是：地级市场的重点KA和县级市场AB店 3.该客户的优势： 1.大福商贸有限公司是晋中地区糖果商中近两年发展速度最快的，其资金雄厚。 2.该客户和晋中乃至太原的一些重点超市大多有些亲属关系，相对于来讲进场费用较低。 3.该客户在晋中地区正在逐步承包一些超市的散货区，为我们的陈列优先提供了很大的便利。 4.该客户直接与厂家的合作不多，对自己代理产品会加倍重视 5.该客户近期的积极性很高，原谈定只能陈列2套专柜，这两天经过多次沟通，在一些超市已取消金丝猴专柜，预计可以陈列4条6*12糖果专柜和10条4*4豆干专柜，这对于我产品快速启动其中市场是个绝佳机会。 三：费用投入及年销量预估 1. 超市名称 专柜可投放数量 陈列期限 最低投入费用 销量预估 (1年) 费销比 海鑫超市 1套6*13 4*4，2套 长期 5000元 10万 4% 百姓超市 1套6*12 4*4，2套 长期 10000元 10 百姓超市 1套6*12 4*4，2套 长期 我爱我家 1套6*12 4*4，2套 长期 自营 10 备注：这几个店的费用投入都是长期有效的，且能专柜陈列，总计15000元，超市对新产品的进驻不收任何费用，我们的豆干和果冻陈列可以自行安排，全年是30万销售，费销比不高。 2.费用核销方式 客户在1月10号前将所有的专柜陈列完毕，各店的陈列由业务人员核查完毕后，统一提供核销手续一次性核销完毕。 四：山西市场的看法： 1.山西市场相对于周边省份来讲，快消品的品牌认知度更高，且渠道类别较为简单，主次极为分明，销售额的产生较为集中。糖果业同行较为认同的一句话是:不进美特好你永远不可能是一线品牌，不运作家家利就不可能占领县级市场。同样不涉足超市你的糖果不可能有销量。 2.我产品的基础薄弱，销售基数差，大卖场的进入，前期肯定入不敷出，所以留给我们的机会就只能到县级市场超市和地级市AB类点去寻找，有了合适客户费用的投入是要换个方式的，只用那种进货额的比例来卡费用，优势的客户是很难找到的。 3.06年我产品和马大姐在山西内蒙销售基本持平，可如今马大姐09年的销售是2800万，今年8月马大姐给家家利“投入“20万仅家家利今年4个月销售事300万啊，明年的目标是700万，有些钱投入是一次性的可收益的是一个稳定的市场。 山西市场是个启动非常迅速的市场，无论现在基础是怎样？只要我们决意启动，切入点还是有很多的，只有做，才有机会。种豆才有可能得豆，不种就一定是荒地。 4.现山西价格执行的是上调6—7%的特殊价格，公司是否考虑将上调的这部分产品毛利作为额外一块市场费用，投入到山西市场，这对于优势客户的开发和市场现代渠道的开发将有很大的帮助。 王弈涵 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医