电话流程与话术技巧.pptx

电话销售话术培训干货分享要点介绍AEBDC处理客户异议的方式与技巧难于让人拒绝的约访技巧巧妙的报价方式吸引客户如何通过提问题甄别客户需求开场白与话天地的话术要点Part01开场白开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。那么应该怎样做开场白为合适呢?开场白三要点我是谁/我代表那家公司?我公司的服务对客户有什么好处?我打电话给客户的目的是什么?所以，我打您电话也是想请教一下贵公司是否做过企业官网和网上推广因为现在很多客户都会把自己公司经营的业务通过网站进行高效的宣传推广，企业网站也逐渐成为了大家了解一家公司的主要手段您好，是张经理吗?我是金华画美鸟网络市场客户部的章海成，我们是一个专注于金华本地中小企业网站制作和推广服务的专业化运营服务商Part02话天地主要目的在于暖场，但是又要吸引客户跟你聊天的兴趣。拉近与客户的距离，让客户愿意跟你继续聊关于你想推向给他的业务就是成功的关键以关心的口吻聊聊他身边的事3236%156%天气、时事72%对方的工作对方的兴趣爱好6517%425%健康34%对方故乡对方家庭Part03在提问中甄别潜在客户潜在客户是指对销售人员推销的产品有需求同时又具有购买能力的客户。潜在客户是销售人员未来的财富。销售人员对潜在客户的需求了解得越透彻，就能够越早做出正确的商业决策。MANmoney钱以前的经历目前企业状况authority决定权是否有合作伙伴有无专业负责人员朋友家人的参与度need需求对服务的关心程度对效果的了解对价格关心程度对合作案例的重视程度Part04处理客户异议一名优秀的销售员，只有掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议过程中取胜，使销售工作顺利的进入下一个阶段要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。比如客户提出异议，可以回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议真伪，并发现客户的疑虑所在。对客户疑虑不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们渐渐接受正确观点和建议分担技巧态度真诚、注意倾听重复问题，称赞客户准备撤退，保留后路谨慎回答，保持沉着尊重客户，巧妙应对DBCAFE重述客户的意见，即是对客户的尊敬，又可以明确所要讨论问题，比如：：“如果我们没有理解错的话，您的意思是.....”这种讨论方式有利于与客户进行下一步沟通，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。无任什么时候，都不可轻视或忽略客户提出的异议，也不可赤裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心并非所有的异议都能解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 Part05报价合理的报价方式不仅能迎合客户的心理预期也可以满足客户关于降价的自尊心，并且展示我们良好的合作诚意多重报价法：多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。直接拒绝。降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分减少对你的信任与尊重。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如帮你介绍客户。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。客户也可能要求你把第二种方案的价格下调21Part06约见拜访直面客户是最有效的签单方式，但是为了提高拜访签单率，在电话的最后步骤，把所有风险降到最低，是一个优秀商务人员必要的职场技巧那我明天专程过来一趟，有什么问题咱们见面详谈，谈过之后您觉得没有问题，我们就直接合作起来好吧。也预祝我们合作愉快时间地点详细询问加重复确认主动去要时间让客户去选。表述自己守时假设成交时间地点是上午时间方便还是下午时间方便，那我在9点到10点之间准时过来稍等一下，我拿笔记一下，我在确认一下，是不是***。好的，我知道了，我明天直接过来谢谢观赏主讲人：章海成预祝大家多多签单，多多赚钱